艾德·迈耶科德(Ed Meyercord)刚刚结束了他担任极限网络公司(Extreme Networks)首席执行官的第一年，该公司在20年前帮助启动了千兆以太网市场。在IDG CEO访谈系列的这一部分中，Meyercord与首席内容官John Gallant谈到了Extreme公司是如何利用收购Enterasys Networks的机会，以及该公司如何更加专注于中端网络市场。他概述了Extreme的客户服务是如何刺激增长的，以及无线软件“解决方案”如何在思科和惠普的客户中开辟了新的机会。
当你一年前接任CEO时，你的目标是什么?你打算做什么?
首先，我们想稳定公司并专注于新的战略。我们今年就做到了。该公司过去曾在许多不同的市场上发挥作用，试图为所有参与者提供一切服务。我们专注于超大规模的云、服务提供商和高速交易，但与此同时，我们70%的客户是中型企业。
此外，Extreme是一家尖端产品公司;伟大的开关，伟大的声誉，伟大的客户，但重点产品。的起源Enterasys合并就是增加无线功能和软件。我当时是董事会主席，这很有意义，当我成为CEO的第一件事就是完成整合。
我们必须勒紧裤腰带，以调整公司规模，并专注于新的战略，即以中型企业为目标。该公司的收入不断下降，成本结构过高。我们对领导团队做了一些调整，迅速削减了20%的成本结构，并将公司集中在我们具有竞争优势的目标市场上，我们能够赢得竞争。
所以我们的目标是在第一年稳定公司然后转向增长。
但也有一些其他的变化。这是一家以工程为主导的公司——不是很糟糕，因为这家公司有出色的工程技术——而且投资决策是由工程技术驱动的。我一直认为公司应该由客户和合作伙伴来推动，所以我们必须进行结构性改革。我们彻底重组了公司。
我们创建了一个全球性的销售和服务机构。如果你能相信的话，服务曾经是在工程领域。我们还创建了一个新的营销和产品线管理团队，把它从工程部门拉出来诺曼(大米)负责那个。他在集中营销方面做得很好，这意味着全球范围内的营销资金没有协调。他把所有这些都拉回到一个集中的团队中，把营销计划集中在我们的目标市场上，并创建我们可以投资的结构化项目。诺曼的集团处于销售和服务组织和工程部门之间，推动我们在技术方面的投资，使之符合客户和合作伙伴执行我们战略的需要。
还有什么要做的?
我们已经取得了很大的成就，现在它是一个加速增长的函数。我们比计划提前了。我们在截至3月份的第三季度实现了增长，销售额增长了4%。
我们正在投资和建立这个营销平台，目标是垂直市场。我们销售的解决方案。我们向校园企业和垂直市场销售端到端的有线和无线产品。一年前，我们30%的销售团队销售无线设备。三个人接受了培训。今天，100%的人接受过无线技术培训，100%的人销售过无线技术。我们已经把它作为解决方案的一部分。
在截至9月份的第一季度，解决方案销售占到我们销售额的10%，这意味着包括我们的管理、控制和分析软件产品。截至去年12月底的第二季度，这一比例为15%，截至今年3月的季度为18%。我们受过解决方案销售方面的培训。我们一直在向无线方向发展，向解决方案发展，现在一切都是关于增长的。
我们有一整套解决方案和独特的能力来为我们的目标客户解决问题。解决方案是无线和有线的，所以它是接入点和接入点交换机，一直到网络的核心和数据中心。雷竞技电脑网站然后我们有SDN口味，品种将插入我们的VXLAN解决方案或者一个OpenStack解决方案。我们只有一块玻璃可以看到，我们是唯一的供应商。
关于Enterasys，你们还在提供这两家公司的两种交换机吗，还是已经整合了?
是的。这些开关有不同的特性和不同的功能，但现在它们可以一起工作。现在我们的解决方案可能包括从传统的Enterasys和从极端的转换，它们正在一起运作和运作。
他们现在在一个通用的软件平台上?
我想澄清一下。我们仍然使用不同的操作系统，但我们的交换机能够在相同的操作环境中运行。就我们的软件而言，我们有共同的管理在我们的控制和我们的分析，可以运行在我们的整个交换协议之上。
自从这家公司在20世纪90年代成立以来，我一直在报道它，如果我没记错的话，您是过去十年来的第六位CEO。为什么会有这么多的领导层变动?
这个行业已经发生了很多变化。董事会一直非常积极地寻找领导来制定和执行增长计划。归根结底，这是关于成长的。我们有很多ceo，他们有各种各样的想法，但通常他们都是产品导向型的，他们的策略有点像灵丹妙药，一个人有了一个想法，他说，如果我们进行这种转变，它将改变公司。
我们通过收购Enterasys进行了转型，因为我们需要一个拥有不同技能的CEO。我们选了一个CEO他在整合公司时遇到了一些问题，这就是我成为CEO的原因。今天我最自豪的一件事就是我们的团队。Extreme的领导团队非常强大。他们合作得很好。
从我在董事会的经历中我了解到，这家公司因为领导层缺乏一致性而陷入困境，因为工程领域的愿景与该领域的愿景不同。今天，我们将这些结合在一起，我认为我们是一个更加稳定的公司。我们是有史以来最强劲的，第三季度，我们同比增长了4%，纯有机增长。这是五年来的第一次。
你如何定义中型企业?
我们理想的客户是一家销售额在1.5亿到20亿美元之间的企业，拥有250到2000名员工的园区，以及拥有750台或更少服务器的数据中心。雷竞技电脑网站我们的目标领域包括教育、政府、制造业、医疗保健、酒店和公共场所。这是一个价值81亿美元的机会。
对我们来说，关键是分享我们的成功故事，分享我们的解决方案给渠道，我们的合作伙伴，我们的直销团队，让他们知道，这是我们以前没有做过的。例如，大众汽车就是我们的大客户。我们在俄罗斯新开的工厂里部署了这个网络。印度的塔塔汽车(Tata Motors)、法国的国家铁路系统(National Railway System)、英特尔公司(Intel Corporation)或三星电子(Samsung Electronics)，这些客户依赖Extreme建立网络。
在接受某频道出版物的采访时，你说“极端”并不想成为一个思科。你这是什么意思?
我们不想成为小思科，因为他们在我们不想涉足的市场中竞争，因为思科并没有真正的增长。它们的增长来自收购。
虽然他们是我们目标市场中最大的竞争对手，也就是我们目标垂直市场中的中型企业，但他们不像我们一样有一个专注的解决方案。
例如，他们有两种相互竞争的无线产品。Meraki(被思科收购)是一个基于云计算的平台，而思科也有一个基于prem-controller的平台，来自同一家公司的两个销售团队也出现了，并相互竞争。他们没有统一的管理，像我们一样只有一层玻璃。
我们的另一个巨大差异是客户服务。如果你和Gartner的分析师交谈——他们每年都和成千上万的企业客户交谈——你会发现，我们的行业以糟糕的服务而臭名昭著。这就是业界的说唱。但顾客表示，Extreme的服务非常好。我们100%的服务都是外包的。94%的来电都是由接听电话的人解决的。这是一个合格的技术人员接电话，创造了客户的亲密程度，这是大公司无法做到的。
不是在世界各地寻找合适的人来回答你的问题，解决你的问题，实际上，拿起电话的人将会解决你的问题。我们分析了我们的企业客户基础，最大的区别是客户亲密度。
事实上，我们的新口号是“超越网络的连接”。是关于客户关系的。它反映了从工程主导到客户主导的转变。它反映了顾客的亲切感。它反映了我们的技术投资和垂直投资，投资于解决客户问题的解决方案，而不是卖点产品。
所以你不想成为思科，在每个市场都竞争，但是你怎么卖一个已经有思科解决方案的公司呢?
我们在很多方面都取得了胜利。诺曼在我们学校一直很活跃NFL的关系。
NFL曾经都是思科公司，但现在它更关心的是体育场的经验。这更具有战略性，这就是为什么我们只对NFL进行分析，举个例子。
我们的销售行为越来越注重与客户的亲密关系，这是我们取胜的方式。我们遇到了很多ABC(除了思科)的客户，他们对定价感到失望。一旦人们被束缚住了，从所有权总成本的角度来看，思科是一个非常昂贵的公司，因为他们所有的专利技术。他们就是这样出名的。我们带来解决方案、差异化和更高水平的客户服务，我们就能赢得这些客户。
我们利用的另一件事是我们的客户基础。达拉斯地区快速运输是大达拉斯地区的火车和公共汽车系统，服务于800 - 900万人口。他们是极端的顾客。这是一个竞争激烈的环境，首席信息官想去她的董事会，她想推荐极端，但董事会不知道极端，他们知道思科。他们知道惠普。但是后来他们发现我们是法国铁路系统的供应商，这是法国最大最好的铁路系统之一;他们发现我们有麦卡伦机场和匹兹堡机场还有西班牙和墨西哥所有机场的运营商。当我们开始分享客户关系的深度以及客户关系的质量时，品牌问题就不存在了。
说到惠普，你是怎么看的惠普收购阿鲁巴吗?我和梅格·惠特曼谈过几周前，他们声称这是一次非常成功的收购。惠普企业现在在网络和无线领域更加进取，这对你意味着什么?
毫无疑问，这使惠普成为一个更强大的竞争者，因为Aruba在无线领域是一个强大的竞争者。我想到了几件事。它回到了焦点。惠普在很多不同的市场上都有一席之地。我们相信我们是唯一专注的供应商。这并不意味着我们没有其他客户。这意味着我们在中型企业的校园环境中指导我们的市场营销和技术建设，在我们的目标垂直领域进行解决方案销售。
我们认为这将给我们一个优势。我们认为，Aruba在执行类似的模式方面做得很好，但现在他们已经不再那么专注了，因为他们是更大的惠普的一部分。我们也知道，有很多渠道合作伙伴在某种程度上被剥夺了权利，因为如果你是Aruba的大普通合作伙伴，你现在是惠普的小合作伙伴。市场出现了一些混乱，但我们有机会找到新的合作伙伴。我们已经看到了一些招聘机会，可以招收那些不想成为惠普这样大型企业一部分的无线人才，我们认为我们也有一些渠道机会。
我想谈谈你们的软件定义网络(SDN)策略。我记得是在你的收益电话会议上，你把它描述为‘优雅’。你对SDN采取的方式有何不同?是什么让它变得优雅?
我想Gartner的分析师之所以称它“优雅”，是因为它超越了数据中心。雷竞技电脑网站大型的SDN解决方案，比如思科的ACI(应用中心基础设施)，都是数据中心驱动的。雷竞技电脑网站我们有能力控制和塑造服务质量的应用程序的边缘，甚至在我们的接入点从Wi-Fi的角度。它是极端的控制和分析平台，以及在边缘塑造和管理网络的能力，使其优雅。我们可以从数据中心一直控制到网络的边缘。雷竞技电脑网站在SDN解决方案方面，我们还可以灵活地与VMware合作。
在我们看来，市场上有很多关于SDN的困惑。