经济困难时期，和更多的软件许可模式比以往的可用性，已经联合到更多的谈判力量转移到客户手中。
但也有不利的一面:软件购买过程变得更加复杂。由于有大量复杂的选项可供选择，IT决策者不得不比以往做更多的功课。
然而，聪明的IT经理们现在的收入越来越高。与其被动地接受旧的永久许可模式和供应商的定价条款，客户砍价更好的交易IDC分析师Amy Konary说。一些客户威胁要选择其他选项——包括虚拟化,软件即服务(SaaS)和开源- 如果一个传统的供应商不能满足他们的要求，她解释说。
的经济衰退也给了客户更多的杠杆作用在Altimeter集团的分析师Ray Wang说。有些人得到最多削减60％的维护和支持费用，他补充说，“这是一个伟大的时刻购买企业软件。”
贝克休斯公司日前同意以长期合同，并通过谈判作为一个企业，而不是在自己的每一个部门的谈判得到了来自多家供应商更好的条件格雷厄姆酥，它说资产在休斯顿的全球石油经理，-services公司。“我们有更多的杠杆作用，可以通过谈判作为一个单一的公司获得批量折扣36,000多名用户，而不是八个师，”酥说。
企业总是能够达成交易，以换取更大、更长期的承诺。Konary说，现在最大的变化是客户在谈判中“有了更多的透明度、灵活性和选择”。
Konary说，除了提供更多的定价选择外，供应商们对他们提供的选择也变得更加开放。事实上，有些人实际上是在用它们作为营销工具。
例如，云计算供应商RightNow Technologies Inc.就一直在鼓吹其新的云服务协议中的一项条款，该条款允许签署多年协议的用户在年底以任何理由取消协议。此外，客户可以购买一个“座位月”池，他们可以根据需要使用。
维护，客户也开始推动更公平的交易的另一个领域。
例如，Gartner Inc.最近成立了一个名为全球IT维护理事会(Global IT Council For IT Maintenance)的用户组织，为供应商处理维护协议的方式发布了一套“行为准则”。它要求对年度维护费用的增加或减少、增加的长期上限以及客户随时停止或改变对未使用产品的支持的能力进行“合理的、可预测的”百分比范围。
当然，不管有没有衰退，卖主们在谈判桌上仍然采取强硬态度。他们可能会提前和你达成协议，但也会包含一些条款，限制你以后重新谈判的能力——比如在你归还许可时取消批量折扣，王说。
第一步：分析，简化
评估您的软件资产和监控利用是谈判（及后来的合同合规性审计）关键的第一步。
发出请求建议前，企业需要分析他们的软件需求，并简化尽可能这些需求Gartner的分析师Bill Snyder说。他建议用户回答这两个问题：“？有没有更便宜的替代，以及我们所需要的所有的这些特性和功能”
预测软件需求的能力是至关重要的，当谈到长期的谈判，Snyder说，因为一旦你部署一个供应商的ERP或数据库系统全公司，你在一个垄断的关系是有效的。如果您购买过少的许可证，你将有更多的后来买的，上的批量折扣失去了。如果你买太多，你付出的维护和支持成本闲置不用 - ，坐在未使用的软件。
预测软件需要超过一年或两年提前可能会非常棘手，但是。例如，20/20公司，一位销售人员外包商，最初购买300的最终用户许可证Force.com，Salesforce.com公司的托管应用开发软件。从那里，20/20上升到500个许可证，它迅速超过，并扩大到900“边缘鼓起手段没有批量折扣，”警告马克·沃伦，20 /的代理CIO。
TMP方向营销有限责任公司(TMP Directional Marketing LLC)前商业技术副总裁托马斯•杰斐逊(Thomas Jefferson)说:“你绝对需要预先确定你的商业软件目标。”在TMP期间，他每月都要与首席执行官、首席执行官的直接下属和几个业务经理开计划会议。杰弗逊说:“我们将检查我们正在做什么，我们要去哪里，并确保这一战略在整个IT路线图中得到反映。”
根据杰弗逊TMP一直在讨论潜在的商业利益和实现文档管理系统的成本权衡。（电流TMP IT高管证实）。这将减少文件的访问时间和改善客户服务，但它也需要存储和存储区域网络容量的扩展和存储软件，数据库和客户数据购买额外的许可证访问应用程序，杰斐逊的笔记。
一旦TMP评估什么样的资源，新系统将需要，它可以去厂商和说，“我们将需要在未来三年，你怎么能帮助我这个数量的许可证做到这一点，同时利用今天的价格呢？“杰弗森说。
IT决策者还需要得到一个处理自己的软件安装 - 不只是外面的东西，但如果谁在使用，以及多久。如果你想用付费的使用量的定价模式会这是特别重要的。
谈判策略和陷阱
你是否准备在与企业软件供应商在谈判桌上坐下吗？下面是采用一些最佳实践和一些陷阱来避免。
*的“现在购买并保存”讨价还价要注意的是供应商提供的季度或年底。他们鼓励的客户的需要之前购买的软件，这样你就可以最终支付维护和支持费用闲置不用。
*请咨询您的rebundling保护措施以确保供应商保持你的功能和插件时，一套房或平台被重新包装，汇总显示。
*谈判时，一定要同时涉及谁懂软件的IT人，谁明白合同的商务人士。并确保他们互相交谈。
*不要立即减少你持有的许可证数量来反映用户的减少。在最近的一次裁员中，贝克休斯选择继续支付昂贵软件的维护和支持费用，因为这可能会增加终端用户，公司的it资产主管Graham Crisp说。另一种选择是等待，并可能在新用户上线时支付更高的价格。
*协商作为一个企业，而不是作为独立的部门。您有更多的杠杆作用的方式。
*通话分析人士认为，在其他公司和同伴用户组成员，同事，以了解哪些厂商往往更慷慨和灵活。如果供应商A正在顽强，提到供应商B将提供交易。
*不要仅根据定价决策。另一种软件产品可能没有你的用户需要的特性和功能。Altimeter集团分析师Ray Wang说，SaaS服务通常具有约60的由本地产品所提供的功能％ - 但这一数字应该在未来两年内上升到80％，他说。
*记住:Linux有一些Windows和Unix缺乏的特性，反之亦然。不要根据你的个人喜好来做决定;找出哪些特性对您的组织至关重要，并在此基础上做出选择。
- 伊丽莎白·霍威特
在过去的几年中，行业机构，如国际标准ISO集团已经合作对降低软件成本的一套软件资产管理的最佳实践。这些做法包括：消除或重新分配未充分利用的软件许可证，以管理和支持，并确保遵守供应商许可审核时，排除相关联的开销。
施耐德说，有效的软件资产管理包括定期清点软件资产，确定使用情况，比较软件的安装和许可协议赋予你的权利。他补充称，这样做的公司“在压低软件成本方面处于有利地位”。
不幸的是，许多IT人员缺乏对公司的软件资产的文件，根据斯奈德。软件采购往往是由个人或企业集团，有限或没有IT一时疏忽。这限制了IT的谈判批量折扣的能力，和厂商利用这一弱点，斯奈德说。
利用资产管理工具
组织正在越来越多地使用IT资产管理和软件合规工具，以获得他们的软件资产和购买的手柄。
在过去的几年里，贝克休斯一直在使用CA公司的桌面和服务器管理(DSM)工具来监控全球约30,000台机器上的软件资产，以便确定这些数据是否符合供应商协议。克里斯普说:“我们最初发现我们被过度许可了。”“这正是我们所期望的，因为人们会根据需要购买软件，而不是费心去弄清楚我们是否有多余的许可证。”该公司最近部署了CA的Software Compliance Manager，它可以自动检查软件使用情况是否符合供应商的许可协议。
CA的DSM还包括计量工具，报告不仅对使用和未使用的许可证，而且还对尚未在预定的时间框架内执行许可证。“这将使IT去采集只是坐在某人的桌面上的许可证和重新部署他们，”酥说。
资产管理工具需要以组织的做法，如软件退休系统执行备份斯奈德说。否则，数据中心管理员可雷竞技电脑网站以继续运行，而新系统正在测试和部署，但随后忘记删除旧的系统，他补充道。要知道，那就是，当你删除一些程序软件包不从注册表中删除了一切，或者他们可以允许同一程序的两个版本共存。
Crisp说，贝克休斯最近制定了一项将软件分配给计算机而不是个人的做法。他指出:“当我们让一台电脑退役时，我们会收集所有与之相关的软件，并更有效地重用它们。”回报:Crisp报道称，尽管微软购买了更多的机器和设备，但其企业许可证的使用情况一直没有变化。
集中软件管理，使脆的研究小组准确地收取业务单位的软件成本。此外，“它肯定能帮助我们获得批量折扣，”他说。
然而，资产管理工具还没有赶上SaaS和虚拟化厂商提供的按使用量定价模式，IDC的Konary警告说。
时间讨价还价
提供使用统计数据的供应商可以给你在谈判桌上的杠杆作用 - 只要你知道如何讨价还价。例如，如果你的供应商在调用该惩罚你给回未使用的许可证合同条款坚称，询问是否可以重新分配这些许可的其他产品，你需要做的成本，高度计的王建议。
您可以让您的企业软件供应商听的一种方法是提，你正在考虑一个替代品去，比如开源或SaaS产品。
马赛克，基于奥马哈的组织服务智障人士，伤口与即使它没有原本打算这样做开源的打算。作为一个桌面虚拟化项目，非营利相比现有的Microsoft产品，以Linux的替代品和部分发现，牌照费，后者提供主要的储蓄，内部IT基础设施的需求和员工成本，托马斯·基翁，数据存储和安全管理员在镶嵌说。
Keown保守估计，转向开源软件每年为Mosaic节省了46.5万美元，约占其IT预算的19%。该组织在全国约有1500名用户。
但是IT决策者应彻底评估的替代类型的软件的成本收益的权衡。当移动到开源是正确的选择的马赛克，“每家公司都有做自己的评价”的许可证，部署，维护和支持成本，基翁说。特别是在大公司，整合开源软件与现有IT系统可能是一个问题。
王说，支持也可以是一个问题。如果你安装Linux软件，你不想来支付外界的帮助，他说，“你需要在Linux软件开发培养了队伍。”并确保任何你正在考虑开源产品有一个活跃的在线支持社区。“看看论坛和公告栏，看看如何快速响应的人，当你发布一个问题，”他说。
SaaS的，也可以在传统的软件产品提供了显著的成本节约，但它不是一个扣篮为所有公司。