王某说，对于小型和中型组织来说，托管解决方案提供了对高端系统和专业知识，他们可能无法承受他们无法负担的专业知识。例如，当20/20的沃伦评估构建定制CRM系统的工具时，他发现Force.com将花费约75％，而不是可比较的包装产品。推动上部署产品的成本的因素包括许可证以及内部IT基础架构的需求来支持该软件。
然而，大型企业通常已经拥有支持新应用程序所需的大部分IT资源。此外，它还可能使底层硬件贬值——这与每月的SaaS费用无关。
当然，沃伦说，萨斯提供商与传统的软件供应商一样，作为传统的软件供应商，可以成为难民的畅销人员。例如，Salesforce.com提供了折扣的折扣，以便在合同签署合同后立即购买开发人员和最终用户许可证。但是，发展延伸了两个月，在此期间，20/20付费维护和对最终用户软件的支持，它没有使用。“一旦开发完成，我们可能应该向购买最终用户的许可证，”沃伦说。
此外，Gartner的Snyder说，那些希望SaaS严格按使用付费的客户通常会感到失望。他说，作为一笔好交易的交换，“许多供应商希望签订一份三年期协议，并保证最低使用量。”。
即使你还没有准备好像萨斯或开源的替代品，那么让您的供应商知道您正在探索这些选项并没有伤害，斯奈德说。他补充说，供应商将更加愿意认真洽谈“当真正的竞争是一个因素时，他补充道。
不要太粗糙
但不要像对待敌人一样对待你的小贩。强硬的谈判在一定程度上是可以的，但是“价格和许可证的讨论在很大程度上是长期关系的一部分，”科纳里说。
“你可能会得到世界上最好的价格，”TMP的杰斐逊说，“但是如果你疏远了你的供应商，你可能得不到你需要的支持和服务。”
例如，TMP最近经历了裁员，但该公司与微软签订的合同不允许它减少支付的许可证数量，以反映最终用户数量的减少。不过，杰斐逊指出，微软同意重新谈判三年期协议，这样TMP就不必为不使用的许可证付费。他将经济衰退部分归功于这家软件巨头愿意让TMP放松一些。然而，更重要的是TMP与微软的合作关系。作为这种关系的一部分，杰斐逊说，“我们把我们所有的牌都放在桌面上”，并让供应商充分了解商业计划和软件需求。
杰斐逊说，TMP对所有的供应商都是这样做的：“我们会把他们带进来，然后说：‘这就是我们在做的；我们需要最大限度地增加开支。’他们经常会提出创新的解决方案。”
Horwitt是一位自由记者和一位前Computerworld高级编辑。请参阅ehorwitt@verizon.net联系她。
此版本的此故事最初在Computerworld的打印版中发布。它从计算机World.com之前出现的文章调整。
了解您的软件定价选项
在与供应商谈判之前，先弄清楚哪种定价模式最适合您的组织。然后，如果供应商代表说，“我们不提供这种服务”，你可以威胁说去找有这种服务的人。
“按座位付费”是传统的定价模式。在这种安排中，供应商提供更好的交易量和承诺，但通常包括在商定的续约时间之前减少座位数量的处罚。至少，如果客户回赠大量座位，他们将失去他们的数量折扣，如果他们低估了用户需求，他们必须为额外的座位支付标价。然而，供应商在这一点上开始变得更加灵活。
以下是一些较新的定价模式：
•按并发在线用户数付费。这对于拥有多组员工在不同时间在不同地点工作的跨国公司特别有用。
•为无限量的客户付费。这种安排的优点是，客户不再需要猜测未来一两年内需要多少个许可证，也不需要在供应商审核时跟踪许可证的使用情况。IDC分析师amykonary说，这种许可证价格昂贵，在软件得到大量使用时效果最好。
•按使用付费。在这个模型中，供应商通常收取一笔预付费，外加根据给定软件包的利用率而上下浮动的费率。科纳里说，这种选择在那些厌倦了为诸如Office这样的单片软件套件支付一个价格的公司中流行起来，即使他们的员工只使用其中的一小部分功能。按使用付费将有可能使客户能够在一个高度精细的级别上进行支付，不仅仅是按应用程序的使用情况，而是根据谁在使用哪些功能或软件模块以及使用多长时间进行支付。
然而，基于使用情况的定价模型有一个缺点：它们要求IT管理员花费大量时间监视和记录利用率水平。模型越细，任务就越耗时和复杂。
--伊丽莎白·霍维特
这个故事，“如何谈判更好的企业软件交易”最初由计算机世界 .