InfoWorld的指导，在严峻的经济驱动硬盘，智能IT讨价还价
计划从主要的IT供应商处购买?在这个仍然严峻的经济形势下，谈判专家建议要有进取心和创造性，并首先分析你的需求，这样你就不会买到超过你需要的东西，并且知道你可以在哪里妥协。
以下是顾问顶级技巧谁帮助客户洽谈价格，条款，并与供应商如思科，EMC，惠普，IBM，微软，甲骨文和SAP的条件。我们安排他们分为三组：
学会在最好的时候学习获得第三方支持，而不是供应商维护。|与InfoWorld保持同步的关键技术产业新闻行业标准通讯。]
最重要的是，要大胆和有创意首先，记住供应商需要你的钱，你不必盲目地接受他们的条件。这似乎是显而易见的，但提醒自己这一事实将给您信心，您需要质疑那些有利于供应商的假设和常见做法。Gartner分析师威廉•斯奈德(William Snyder)表示，在最初的谈判中，在你同意购买并面对向竞争对手转移的“转换成本”之前，你对一家供应商拥有最大的影响力。
让供应商在定价上动火。这开始，当然与价格。“我们要让他们知道，一旦你得到一个价格，你真的不能回去涨价基本上或甚至真的微创，”一个EMC的客户谁要求匿名说。“如果他们试图钩住我们透过预告价格再抬高的未来产能的价格...这将不利于他们的未来在我们的组织 - 他们知道这一点。”
提出一个销售代表想要支持的交易。弗雷斯特研究公司的首席分析师邓肯·琼斯说，了解销售代表是如何获得补偿的，可以帮助你在交易中赢得更有利的条件，从而让销售代表站在你这边，并赢得让步。这可能意味着，例如，购买一个相对低成本的产品或服务，你可以用它来说服销售代表争取一个更好的价格。
与高级供应商经理谈判。大卫·布莱克的IT采购和商业咨询公司上缘，建议形成关系的CEO - 和谈判 - 与供应商的高级管理人员。这将创建一个人类纽带，有助于通过官僚切割和鼓励合作，同时表现出你希望有一个战略合作伙伴关系，而不仅仅是一个交易关系时，您需要一个特定的产品。
是持久的。许多供应商“是在没有立即告诉人们非常好，”布雷克说。“他们是在告诉人们，没有三四次很好。对于某些事情，你需要了解它的第五或第六的时间......当他们终于或者说是或至少妥协。”
帮助厂商做正确的事情。布莱克还建议把您的要求在双赢的环境。当询问价格的厂商锁定好几年了，他建议，例如，你提到的价格保证将删除预算过程，下一次你去申请批准购买更多的产品该供应商的一个不确定因素。
重点条款和条件，不许可价格。尽管许多客户关注的主要是他们现在购买的东西的价格，但几乎所有接受InfoWorld.com采访的咨询师都表示，更重要的是就从未来购买到许可的可转让性以及维护费用的计算等方方面面进行恰当的条款和条件的谈判。Emerset的管理顾问Daryl Ullman说:“与其在许可成本上再谈一两个百分点，不如优化和适当地使用许可来节省更多的钱。”
让你的RFP“偏向买方”以减少讨价还价。Nuckles法律事务所是一家专门从事IT采购的技术律师事务所，该事务所的负责人Timothy Nuckles有时会将他的“买方偏见”条款和条件作为建议请求(RFP)的一部分，因此，需要考虑供应商。他说，这缩短了讨价还价的时间，因为一旦选定了供应商，“剩下的谈判条款就不多了。”他的要求可能包括强迫供应商在保修条款下而不是在昂贵的维护协议下修复错误，或者为需要比预期部署时间更长的软件提供许可证退款或维护。或者，他可能包含一些条款，指定客户在审计需要时升级许可证的价格，或者客户在未来需要较少许可证时将获得的退款。
确保你的商业伙伴得到了保障。咨询师表示，客户经常会受到商业合作伙伴是否需要许可证以及何时需要许可证才能访问客户购买的软件的困扰。布莱克说，举例来说，SAP并不总是“完全披露并主动通知客户”，客户或供应商必须获得许可才能访问客户的SAP系统，这“是一笔巨大的隐性成本”。SAP发言人表示，该公司的合同解决了这个问题，而另一家解决这个问题的厂商EMC的发言人表示，其销售团队与客户合作“以避免这种情况，我们不认为这是一个值得注意的问题”。
拒绝昂贵的维护计划。顾问们表示，越来越多的客户开始完全拒绝支付高额维修费用的计划。对于不需要更新或不太可能更新的老产品，以及客户可以自己维护或维护的软件，尤其如此第三方提供了更好的支持以更低的成本，管理和咨询公司敌意解决方案IT的CEO Phara穆尔说。
如果您为维护做选择，Nuckles建议分开许可谈判的维护，以确保您得到两个最好的价格。还有另一个选择：购买维修只有当你需要它，它“对供应商的责任，以保持看跌期权发展有意义的更新，”穆尔说。一些厂商为维护下探，使得它你可能想另外一个问题，以解决您的条款和条件的前期惩罚的客户。
不要让闲置的威胁。谈判难的一件事;误导你的供应商是另一回事。例如，不要告诉微软您考虑迁移到开源的，除非你至少有一个过渡计划或试点部署，以显示你是认真的。“一旦微软理解这是一个虚张声势，它会感到更加安全和自信，并且不太愿意折价严重，”乌尔曼说。凭借其软件整合到企业ERP，工作流，管理，协作等系统，微软知道有开源替代品代替它会为许多客户过于复杂，他说。
知道你的供应商和己并不是每一个条款和条件对每一个客户和供应商都是至关重要的，这就是为什么在讨价还价之前了解供应商和你自己是如此重要。
利用供应商的销售优先权。Ullman说，例如，在过去的一年里，微软专注于企业维护协议的续签，将原来服务器每年25%的价格和应用程序每年29%的价格降低到更习惯的15%到18%。(微软的一位女发言人说，这种比较并不是“苹果与苹果之间的比较”，因为不同供应商提供的维护服务不尽相同。)
微软也“好像是力推其BPOS”（企业生产力在线标准套房）说，布雷克，而“SAP正在继续推动其业务对象的解决方案，”与SAP和IBM正在推广SAP的ERP套件使用IBM的DB2数据库。当厂商正在推广某些产品如此严重，他们更容易被上和价格上的灵活性。
的长期承诺的艺术。通过在架构中对供应商的产品进行优先排序来做出长期承诺可以降低前期价格，但这也意味着供应商在未来将很难被取代。Ullman说，通过将其产品与其他广泛使用的企业软件相连接，并添加新功能，微软成功地使其软件难以被客户取代，从而在经济低迷的情况下提高了其产品清单和零售价。
许多客户在使用许可之前几年就购买了许可，以获得平均35%的批量折扣，但他们最终花在仅仅是shelfware的维护费用上的钱比节省下来的还要多。提前了解自己的需求有助于避免这种错误，而且还能让你在使用产品或服务时更有吸引力。麦克拉克兰说，一定要和负责谈判的采购人员分享这些细节，这样他们就不会只选择提前折扣。
供应商的文化会影响可能达成的交易。小贩的文化也会影响讨价还价的过程。Nuckles说，尽管在过去的两年里，微软在满足买家需求方面变得更加灵活，但SAP和甲骨文“坚守阵地”，而IBM和惠普“正试图更容易接受关于合同的不同想法”。
米罗咨询公司(Miro Consulting)总裁科龙(Eliot Colon)说，甲骨文公司有一种积极进取、以销售为导向的企业文化，以及庞大而昂贵的产品组合，可以让多名竞争对手的销售人员参与到一笔交易中来。不过他说，聪明的客户可以从甲骨文那里得到比其他供应商更好的交易，因为甲骨文在条款上更灵活，比如高峰时段的有限使用许可。一位不愿透露姓名的甲骨文咨询合伙人表示，甲骨文将应用程序折扣最高达65%，其数据库折扣最高达35%，但不打折支持。(Oracle)拒绝置评。
EMC的匿名客户说，EMC在过去几年里做了很多工作来摆脱“二手车销售”的方式，并且“通常不再把价格作为寻找其他市场的理由”。EMC的一位发言人表示，该公司理解“客户正在他们的IT投资中寻找价值，我们与他们合作，确保他们购买正确的产品，以满足他们的需求”。
有些厂商是比别人的价格和许可条款，这有助于确定一个销售代表如何灵活更加一致。SAP拥有最定义和精心实施的策略，其次是微软和甲骨文乌尔曼说。
卖主可能试图欺骗你你可能会因为经济不景气而寻找更好的交易，但是那些在经济不景气的情况下仍想保持收入甚至增长的供应商也是如此。许多人也会采取强硬态度，还有一些人会超越艰难的谈判，使用不光明正大的技巧。一定要问这些关键问题，以避免无意的和有意的令人不快的意外。
哪个协议是真实的?采购咨询公司RampRate的首席执行官托尼•格林伯格(Tony Greenberg)表示:“有些公司在采购订单中加入条款和条件方面真的很不厚道”，这些条款可能会推翻你与之谈判达成的主服务协议。Miro Consulting的科隆指出，并非所有供应商都会定期引导用户使用包含对客户最有利条件的公司协议。
虚拟化如何影响许可?虚拟化允许企业在硬件池中移动虚拟机，从而帮助企业节省资金并提高敏捷性。但是如果供应商要求每个服务器、处理器甚至处理器核心都有单独的许可证，那么许可证的成本就会飙升。
科隆表示，两年来，客户一直在试图让甲骨文放弃按核授权，但都以失败告终。相比之下，Ullman说微软有“一套非常好的Windows虚拟化许可规则，并且缓慢但肯定地为其他产品增加许可选项”，比如它的管理软件和SQL Server数据库。
McLachan说，在与IBM打交道时，你与销售代表关系的好坏决定了你获得的有关IBM虚拟化许可的信息的数量和质量。
这种情况是比较令人费解的其他厂商，包括EMC和SAP，为企业解决他们的虚拟化许可模式，公司承认。所以，你可能会发现在某些产品而不是在别人的清晰度。例如，“在EMC，我们有我们的非基于阵列的软件的特定版本的”设计和定价“为虚拟环境，”一位发言人说;“我们正在努力分配许可指标，反映了EMC软件提供给客户的价值。”
你被锁定在一个云计算？Blake说，云服务和SaaS(软件即服务)的定价模式正变得越来越复杂，有时会违反云的“现付现付”承诺，需要多年的承诺才能获得更低的价格。(据InfoWorld执行主编格伦·格鲁曼(Galen Gruman)报道，他越来越多地听到首席信息官们抱怨说，Salesforce.com的定价不鼓励现收现付、灵活使用，而是支持多年合同，这使得Salesforce.com的价值与传统企业软件供应商没有什么不同。)一些云计算和SaaS供应商也不会降低客户的成本，如果他们的使用量低于商定的水平，Blake说。
供应商审计只是为了获取收益吗?软件审计可以是供应商保护其利益的合法尝试——或者在困难时期榨取更多的钱。Forrester的Jones在2009年1月的一份报告中写道，合规团队经常“过分追求超出主要客户团队控制范围的收入目标”，即使这损害了供应商与客户的长期关系。