Bhasin还进行了定价测试，以观察客户对变化的反应，向销售人员展示哪些措施有效。一个对照小组将根据废物管理公司的旧成本加利润公式为垃圾运输或回收服务报价;另一组则根据人口、地理和经济趋势量身定制价格。
“这些都是真正的客户和潜在客户，”他表示。“销售代表所寻求的是确保他们所报的价格是公平的市场价值。我们试图证明这一点。”
在此之后，销售人员会得到一个价格范围，他们可以就给定的产品或服务向客户报价。该系统监控每笔潜在交易的结果，包括销售人员是否经常偏离这个范围。如果她这样做了，并继续赢得业务，算法可能会调整。如果她真的输了，“我们就谈谈，”Bhasin说。“我并不是说决策科学定价总是正确的，”他说。“然而，当你把它算在一起时，它比供应方定价或基于定价的定价更好纯粹凭直觉．"
引起CEO的注意
德勤(Deloitte)的一项研究显示，定价对盈利能力的影响是其他投资的四倍。德勤发现，提价1%可以使利润增加12%以上。报告称:“在这么多资金面临风险的情况下，很难理解为什么那么多公司忽视定价。”Bhasin说，在那些定价策略没有被提升到c级，而是由销售部门甚至会计部门负责的公司，定价就会出现不一致。或者，更糟糕的是，员工会根据市场情况改变价格，而不受市场影响可能更有利可图。
Bhasin说，一个有商业头脑、了解每个部门的首席信息官应该让首席执行官注意定价问题。
“定价策略涉及废物管理业务的方方面面，包括打包和销售什么产品和服务，以及面向哪个细分市场。”他补充说，因为定价可以决定一家公司的未来，首席信息官们必须承担起这个责任。
波利特是可口可乐灌装投资集团销售团队效率委员会的成员，他表示，参与定价策略的首席信息官会提高自己的形象。但他警告称，将技术凌驾于人类判断之上是有麻烦的。他说，最好的定价策略不是艺术或科学。这是两个。
请联系常任编辑金S.纳什(knash@cio.com)。在推特上关注她:twitter.com/knash99。
这篇题为《首席信息官的新使命:定价的艺术与科学(K4)》的文章最初发表于首席信息官 ．