削减开支是好事;公司总能找到一些办法来节省开支。但如果消费者不犹豫，提高产品价格就能带来纯利润。
为产品定价最简单的方法是支付后端成本，并附加一个预定义的利润率。但这个公式忽略了客户需求。在这个社交媒体、平板电脑商务和智能手机购物的时代，消费者要求他们不要被忽视。同样重要的是，如果公司不知道如何利用一个短暂的机会来实现突发事件客户需求当他们的产品定价恰到好处的时候，他们把钱放在桌子上。
例如，本月歌手凯蒂·佩里(Katy Perry)在格莱美颁奖典礼上穿的任何衣服，都可能促使少女们购买仿冒品。因此，“快时尚”零售商可能会暂时提价——我们在这里猜测——带亮片的迷你裙。
好的定价将经验和直觉与数据分析、内部成本和外部客户行为结合起来。但要实现这一目标，需要新技术和新态度。
“定价问题应该由首席信息官来决定，因为他是公司的高管，”路易斯•罗德里格斯说。他是Dial Global的IT高级副总裁，该公司是一家广播辛迪加网络，于10月份与Westwood One合并。“但也因为企业可能不知道有更先进的方法来看待它。”
南卡罗莱纳大学(University of South Carolina)管理学教授马克•弗格森(Mark Ferguson)表示，通常情况下，首席营销官或首席财务官管理价格优化项目是为了提高利润率，他们向首席营销官求助只是因为IT部门掌握着企业数据的关键。弗格森研究企业如何制定定价策略。他说，由首席信息官发起这个过程是很少见的。
但这是变化的。航空公司和酒店长期以来一直使用数据分析来进行收益管理，研究并影响客户的行为，这样公司就可以从交易中获得最大的利润。现在，可口可乐、阿斯彭滑雪度假村和垃圾搬运工废物管理公司等各种企业也在这么做。但是他们是要进一步它结合了统计软件包、收入优化软件和从非结构化社交媒体互动中获得的见解。
他们想做两件事。首先，击败竞争对手，抓住可能在几周内出现泡沫和衰退的小众机会(Perrywear)。其次，完善长期定价策略，避免打折的恶性循环，避免商品化。
“与定价措施相关的财务回报远远超过任何其他IT措施。废弃物管理公司(Waste Management)的首席信息官普尼特·巴辛(Puneet Bhasin)说。该公司是一家价值135亿美元的垃圾和回收公司。“这成了一种竞争优势。”
有利可图的决策
Bhasin在IT部门创建了一个决策科学小组，由数学家和统计学家挖掘数据建模，例如，产品或服务的价值与其可接受价格之间的关系。该公司使用的甲骨文数据库中存有20tb的价格数据，这些数据由SAS分析和商业智能工具操纵。
一个重要的问题是:在给定的时间内，给定的市场价格有多大的弹性?他说，公司希望每一款产品的定价“对客户公平，同时公司也能获得合理的利润”。
美国废物管理公司报告称，2010年，由于核心垃圾收集和填埋业务的价格上涨，公司增加了2.18亿美元的收入。这大约是收入的2%。当它统计2011年的账目时，它预计新的定价策略将带来另外2%的收益。
在这样好的业绩下，即使在经济低迷、竞争对手纷纷降价的情况下，该公司仍致力于将价格涨幅维持在消费者物价指数(cpi)的0.5%至1%。总体目标是在未来几年内通过这些定价项目增加30亿到50亿美元的收入其他措施,哈说。
废物管理公司似乎不太可能采用复杂而细致的定价方案。垃圾收集、纸张和塑料分类、垃圾填埋场维护——这些都不是复杂而细致的服务。然而，通过让员工将Waste Management视为物流服务提供商，该公司激发了对产品的创造性思考。
例如，在建筑工地的垃圾箱上安装传感器，提高了预定的皮卡的速度和准确性。卡车司机清楚地知道该访问哪些集装箱以及它们在地面上的位置。当垃圾桶满了的时候，传感器会自动发出信号，这使得皮卡的行驶更加顺畅。Bhasin说，这是值得付出额外代价的，决策科学小组的目标是找出究竟有多少。
人为因素仍然很重要
毫无疑问，定价是一个敏感的话题。在2010年和2011年接到大量客户投诉后，明尼苏达州公共事业委员会(Minnesota Public Utilities Commission)于今年9月暂停了CenterPoint能源公司(CenterPoint Energy)的分级定价计划。该公司是一家价值88亿美元的公用事业公司。根据该计划，超过天然气使用量一定门槛的客户每增加一单位天然气的费用要高于以前。这激怒了一些人，包括需要使用家用医疗设备的老年人。CenterPoint表示，它只是想鼓励节约，并将于下月提出一个替代定价体系。
弗格森说，消费者如何看待你的价格与你的收费同样重要，他回忆起可口可乐在上世纪90年代末放弃的可变价格自动售货机测试。这些机器可以根据地理位置和天气等条件改变一罐汽水的价格。他表示:“当时的描述是，当室外天气炎热时，可乐贩卖机会提价。”“如果他们只是说，他们会在雨天降价，结果可能会有所不同。”
可口可乐灌装投资集团的首席信息官哈维尔•波利特(Javier Polit)表示，尽管分析显示，定价程序在纸面上看起来不错，但判断力仍然很重要。
波利特拒绝对自动售货机事件发表评论，但他表示，在他的装瓶业务中，定期派员工去零售店不仅有助于公司从货架上收集数据，还有助于了解正在发生的事情。也许他们注意到竞争对手正在储备一种新的冰茶，或者客流量似乎很慢。电脑和人都很重要。“这与技术无关，而是与洞察力有关，”他表示。
作为大型的一部分,努力提高销售效率,一个叫做可乐的项目给了营销、销售和其他部门分析工具精细部分的客户基础和“确保消费者继续访问我们的品牌在正确的价格,”据该公司最新的年度报告。波利特特别有兴趣了解品牌忠诚度．也就是说，当竞争对手采取定价措施时，喝可乐的人会作何反应。如果百事可乐每罐降价7美分，可口可乐会失去顾客吗?10美分怎么样?答案甚至因邮政编码而异。他说，知道了这一点，可口可乐就可以调整价格，保持或增加市场份额。“对我们来说，这不是通过提高本季度的价格来获得更多利润。我们不想失去市场份额或规模。”“我们已经经营了125年，我们还想再经营125年。”
不同的顾客得到不同的价格
每个人都说他们想要了解客户，但真的是这样吗?管理学教授弗格森表示，详细的分析可以帮助企业将客户视为一群小而特殊的人。例如，一家汽车制造商可能会根据人口、地理和经济条件定制产品，而不是在全国范围内对整个产品线进行整体推广。在萨拉索塔,佛罗里达州。,退休人员喜欢付现金的美国制造的汽车,通用汽车(General Motors)可能试图超过福特提供3000美元的凯迪拉克DTS,把500美元的甜味剂对那些交易对手林肯城市轿车,模型驱动的人数超过65。与此同时，零利率融资可能更适合雪佛兰。雪佛兰在年轻车主中很受欢迎，他们通常不会直接用现金买车。
可口可乐在杂货店里竖起了多达9个展板，包括在入口和自助结账处，所以当顾客来来去去，在任何他们可能驻足的地方，都可以很容易地买到苏打水。与2009年相比，2010年的销售量下降了1%。但这些商品的利润增长了27%。合适的价格可以使销售结果保持稳定，即使在销量下降的时候。波利特说，这并不是因为你在骗顾客，而是因为你密切关注哪类顾客愿意付多少钱。
有时候，抬高价格让人感觉不对，但事实就是如此做正确的事Aspen Skiing的IT部门董事总经理保罗•梅杰(Paul Major)说。该公司在科罗拉多州经营着四个滑雪场。
随着2008年的经济衰退，阿斯彭考虑降低价格以留住更多的顾客，当时许多航空公司和酒店都是这么做的。相反，该公司保持了许多产品的价格不变，但提供了新的优惠，比如购买了三天缆车票的顾客可以免费滑雪第四天。
“我们产品的实际价格并没有下降，所以没有明显的价格下降，”马丁说，“但因为有免费日，产品的感知价值很高。”
他说，如果阿斯彭大幅降价以保持高销量，利润就会受到损害。他说，在那个赛季的节目中，每张票的利润确实下滑了，但幅度不大。免费日还为该公司的酒店、商店和餐厅带来了额外收入。他表示:“此外，随着业务的改善，我们不需要钻折扣窟窿。”
根据行业的不同，价格是通过贴纸或谈判确定的。在许多公司，产品没有真正的价格，只有销售人员认为可以成交的价格。价格优化通常被认为是软件告诉销售人员该做什么。就像亚历克·鲍德温(Alec Baldwin)在电影中扮演的角色一样，一个疯狂的销售人员在虚线上生死苏格兰船形便帽格伦罗斯，一台提示价格可能不受欢迎的电脑。正如弗格森所指出的，“这变得政治化了。”
根据市场情况，尽量将产品与顾客相匹配盈利的价格，有时可以实时生成数千种组合。“这个问题最适合电脑，”弗格森说。“航空公司很早就认识到了这一点，其他行业也是如此。”
他说，即使你的产品或服务主要是通过谈判而不是价格标签销售的，分析也会起作用。开始收集中标和败笔的数据，这样样本就不会有偏差。查看客户的属性，如频率、预算、服务电话和满意度，并衡量他们在一段时间内购买了多少产品或服务。你会发现谁愿意为什么多花点钱的模式。
首席信息官们说，像往常一样，技术部分比文化变革容易。例如，云计算可以让公司在异地处理大量数据，成本比购买自己的大型服务器和软件更低。在过去几年中，分析工具变得越来越强大，也越来越容易使用。
超越直觉
采用实证的、基于数据的方法来寻找合适的价格，很容易得罪那些对自己定价能力深信不疑的内部销售团队。并量化哪些促销最有效惹毛了首席营销官以及他的员工，他们以前可能没有接触过这些数据。如果20%的折扣券影响了未来的销售，或者吸引了无论如何都会购买的顾客，那么营销就显得很糟糕。
Dial Global的罗德里格斯说，在所有这些自动化过程中，关键要强调的是，即使是最伟大的本能，技术也能增强。
Dial Global旗下的地铁网络(Metro Networks)最近安装了收入管理和库存优化软件，根据几个移动变量来寻找最有利可图的广告投放地点。两个关键因素:目标受众有多少播放时间，以及这些受众的需求有多大。
随着总统竞选的加剧，在面向特定人群的广播节目上投放广告的时间将带来溢价。如果奥巴马想赢得21到40岁的南方选民的支持，他可能会在周六晚上购买“罗迪·耶茨乡村黄金”的一些位置，这是一个由100个电台组成的Dial Global节目。一位经验丰富的广告销售经理将有她自己的想法多少费用,但收益管理系统还考虑客户要求每周超过75000的广告,比如广告不是在宗教,它只运行在周一,或者不是空气接近竞争对手的广告。首席信息官罗德里格斯表示，Dial Global能够适应的限制越多，它的通话时间就越有价值。他补充说，该系统现在可以准确处理20到30个变量，甚至连最聪明的销售人员都无法处理。
Bhasin补充说，在Waste Management制定定价策略时，公司确保IT、市场和销售部门理解并尊重彼此的角色。每个小组的代表都参加了计划和执行委员会。销售人员和IT设计了IT编码的算法。