在复杂的许可证和云计算之间，微软、甲骨文和SAP有很多方法来提高价格。以下是反击的方法
如果您认为软件正在变得越来越贵，那么您是对的。不仅如此，你甚至很难发现价格上涨了，所以你可以避免它们，或者知道是时候切换到另一个供应商的软件了。很自然地，供应商会竭尽全力来最大化他们的收益。IT组织需要做同样的事情来最大化他们从紧张的IT预算中获得的价值。
更多供应商正在建立隐藏的价格，以复杂的新变化为现场许可模型，以及他们的较新的云和订阅产品。“许可被更加复杂，”eMESET咨询集团首席咨询官的德里尔·乌斯曼表示，复杂性正在推动价格上涨，为Microsoft和Oracle许可证提供谈判服务。
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采购咨询公司NPI的IT和电信部门执行副总裁Jeff Muscarella说，供应商们不再“明确、直接、激进地提价”，而是变得“更加狡猾和狡诈”。他们将价格上涨隐藏在“复杂而多方面的许可程序变化”之中。
为了在你需要的软件上获得最好的价格，你要更好地理解你现在和将来需要什么，以及你可以用有竞争力的产品取代什么。这样的自我认知也会告诉你什么时候购买更多或不同的产品或服务是有意义的，如果这会让你得到更好的交易。你事先对每个供应商方法的调整了解得越多，你就越知道什么时候一个看似不错的交易可能会反过来咬你。
微软、甲骨文和SAP如何压榨你作为一个例子的price-increase-hiding复杂性供应商使用的是今天,Muscarella援引微软的消除应用平台(EAP)和登记的登记为核心基础设施(ECI)许可程序,保存客户“一大笔钱”等软件Windows Server, SQL Server, BizTalk,和SharePoint。他估计替换计划，服务器和云登记(SCE)，“意味着9%到12%的价格上涨”，但要弄清楚隐藏的价格上涨需要对每个客户的环境进行复杂的分析和建模，无论是在旧的还是新的计划。Ulman说，SCE没有直接提高价格，而是“要求组织(作出)更高的预先承诺”，以获得与早期项目相同的折扣。
在另一个例子中，他说微软已经改变了Windows Server标准版和企业版的价格，从物理服务器的数量到每台服务器的处理器数量。他说，因为现在大多数服务器至少有四个处理器，“你要花双倍的钱，甚至更高的价钱”，而没有正式的价格上涨。（EMC VMware在2012年也尝试过类似的策略微软当时讽刺地谴责了这一点，但客户的强烈抗议迫使VMware改变了做法。)
微软拒绝接受采访，但其公关公司表示，微软基地对“市场条件，增加产品价值，客户部署方案以及其他因素”。
微软并不孤单地演奏隐藏的价格徒步游戏。根据2013年9月，不关注Oracle Oracle的“非常具体”术语的“非常具体”术语，“将接触Oracle审计”帖子基于Oracle客户和顾问的访谈，David Vellante的Wikibon咨询网站。这显示了“简化了与甲骨文协议的重要性，并消除了不必要的条款和条件。”甲骨文拒绝评论这个故事。
采购咨询公司Upper Edge的首席执行官David Blake说，因为维护费用是按客户软件许可费用的百分比(通常在17%到22%之间)计算的，一些供应商试图通过人为地将尽可能多的产品捆绑到许可协议中来提高长期维护收入。至少，他建议使用“下次购买作为谈判未来维护增加的上限的机会”，或者至少停止支付你不使用的软件的维护费用。
虚拟化 - 在单个物理服务器上运行多个虚拟服务器 - 如果供应商需要每个虚拟服务器的单独许可，也可以导致令人讨厌的惊喜价格徒步旅行。
SAP客户面临特别大而不可预测的价格徒步旅行间接访问许可费对于任何使用SAP生成的数据的人，即使他们不使用SAP软件本身。对于许多使用SAP作为多个非SAP应用程序的信息共享主干的组织来说，这可能意味着新的重大成本。
“我们参与了关于间接访问的八个合规声明，费用巨大，”布莱克说。那些不仅涉及许可但维护费用。他说，一家已许可SAP到1000名用户的公司，他说，“您欠SAP返回维护15年，占其200万美元的牌照费，或660万美元。
Muscarella回忆说，试图理解间接访问让一位客户“完全疯了”。这位客户的首席执行官询问SAP的潜在风险，但被告知，估计这些成本需要检查与SAP连接的每一个应用程序。Muscarella说，对客户来说，这听起来像是SAP寻找新的许可机会的“付费购物之旅”。
Blake建议SAP客户“看看他们的应用程序环境，他们的环境，以及他们的界面。由此，确定潜在的影响可能有多大。”然后，他说，考虑他们可能需要的其他SAP产品，“并将其作为谈判降低间接访问费用的杠杆机会”。
SAP拒绝置评，但其网站表示，任何“直接或通过任何中间技术层”访问SAP都需要SAP许可。
注意云计算中的定价技巧许多软件供应商都在积极推广软件即服务(SaaS)云服务和订阅定价，即客户永远不会拥有软件，但只要需要软件，就需要为其使用(和更新)付费。这两种模式都可以为你省钱，至少在短期内是这样，但分析师警告称，它们也可能存在隐性成本和锁定风险。
使用本地实现，您可以停止支付维护并仍运行当前版本。但是，如果您想在价格上涨超过一个价格上涨的情况下，您既不拥有软件也不拥有该软件运行它的基础设施。这使得从SaaS供应商移开更复杂，昂贵和危险。
此外，IT咨询公司的主要顾问Scott Feuless说，不要假设SaaS总是更便宜的。要注意整个实施成本，例如配置和构建其他系统的接口。还有预期未来价格徒步旅行的因素。他建议，如果向您扩大和扩大和扩大和扩大缩减的能力对您来说很重要，请推回供应商，以基准卷承诺和有限的选择，以便为方便起见。
例如，微软“在获得立足点方面做得非常好办公室365.，“它的订阅版Office，SharePoint和Exchange说，Ulman表示，这一风险是，价格可以在未来”，而你锁定在“。”这并不意味着办公室365总是一个他说，但“整体而言，微软正在增加其长期经常性收入，并且您需要了解这一点。”
Feuless建议争取将您当前的许可证从本地基础设施转移到云(开源供应商Red Hat的一种转变)最近更容易）.他还建议，确保你的云服务收费只在注册用户时开始，而不是在注册用户之前。
它需要努力工作以获得一笔好交易了解是否可以行走，对任何谈判至关重要。但随着当今更复杂的术语和变化的交付模式，它的客户需要比历史更好的准备。
大多数顾问建议提前3到6个月开始，以准确了解您现在和将来需要什么功能，以及在每种情况下更换供应商的难度和成本。准备工作可能包括决定您的用户是否可以跳过一两代软件升级以避免价格上涨，或者桌面虚拟化许可是否证明继续微软软件保证计划的成本是合理的。
Ulman建议包括业务、财务和法律工作人员，他们可以检查每一个可能的情况。例如，如果组织剥离了一个业务单元，它必须一直为该单元使用的软件支付许可费用直到合同结束吗?企业的新所有者能得到与卖家相同的折扣吗?
IT咨询公司En Pointe Technologies负责微软的总经理迈克•霍根(Mike Hogan)表示，许多客户缺乏的另一个知识是，有多少用户使用多种设备(如笔记本和平板电脑)，或通过kiosk等共享设备访问软件。他说，这很重要，因为允许在多个设备上访问软件的用户客户端访问许可证(CAL)比限制这种连接到一个设备的设备访问许可证贵15%。
Muscarella警告用户使用“友好的”供应商付费服务，评估客户管理软件的情况。他说，这些通常“一旦你开始，就真的不是那么友好了”，因为如果供应商发现了未授权的软件，结果就是审计。在他所见过的80%的此类交易中，“卖主最终会要求更多的钱。”
布莱克说，如果你威胁要更换供应商，那就证明你是认真的。与其把竞争对手列在一起，不如花点时间把事情做好。他表示，当现有供应商开始看到竞争对手的提案，并听到客户询问终止权时，“你真的吸引了它的注意力”，更有可能会妥协。
如果您不能真正地威胁放弃核心软件，那么可以考虑切换子组件。布莱克说，尽管将大型企业从Oracle的ERP应用程序迁移到SAP的应用程序是“相当大胆的”，但Oracle的客户可能会威胁说，仅仅为了作为ERP应用程序基础的数据库，就从Oracle迁移到竞争对手那里。
来自IBM、Oracle和SAP的更好交易建议咨询师表示，在提价方面，最积极的供应商是那些拥有大量相互关联的产品的供应商，而客户已经开始依赖这些产品。对于IBM、甲骨文(Oracle)和SAP等公司的客户来说，这可能会导致转向竞争对手的成本过高、难度过大或风险过大。
谈判顾问提供了一些与这类供应商谈判的技巧:
IBM：客户可以在软件和服务(以及两者的结合)的协议上获得最好的交易，因为对于IBM来说，“这些代表着战略增长领域，具有经常性的年金流。2013 Upper Edge PDF报告．像IBM这样的公司都承受着巨大的压力，需要显示每股收益(EPS)的增长，而经常收入交易在这方面做得最好，所以公开交易的供应商会青睐它们。该报告称，能够向IBM提供更快支付的客户“可以利用这一点，在价格和其他条款方面进行额外让步的谈判中取得优势”。IBM拒绝置评。
Oracle：有些用户延迟与Oracle谈判，希望最终的交易。但在2013年9月维基帖子但Vellante建议，至少对于谈判金额低于200万美元的客户来说，不应该这么做。相反，该公司表示，这类客户应该“在季度初进行艰苦谈判”，此时销售代表们不那么忙于追逐更大的交易，正试图建立自己的销售渠道。
该帖子还表示，甲骨文为其Exadata存储硬件提供了“极具竞争力”的交易，特别是针对购买大量甲骨文产品和服务的客户。但该公司警告称，一旦用户锁定Exadata，“随着竞争性产品进入市场，甲骨文的条款变得更加苛刻”，Exadata的吸引力将会减弱。
SAP:在一个博客，上边缘预测SAP将在2016年12月21日之后开始年度支助费，许多当前在维护费用期限到期的日期。此时，Blake预测，SAP将在近期经济衰退期间努力弥补其低于通常的维护。他说，它可以这样做，通过基于消费者价格指数（CPI）以来的累积增加，自上次更新以来，不仅自上年的CPI增加以来，不仅提高了基于消费者价格指数（CPI）的维护费用。他说，这意味着，如果SAP没有提高五年的支助费，并且假设每年的CPI增加3％，SAP可以争论六年近16％。
ISG的Feuless表示，由于来自Workday的竞争，甲骨文和SAP都“非常吸引”客户转向他们的云人力资源平台(分别是SAP SuccessFactors和甲骨文的云)。
这个故事,”挫败！如何击败软件供应商的偷偷摸摸的价格增加，“最初发表在infoworld.com.．跟踪最新的发展IT管理和软件许可在InfoWorld.com上。有关商业技术新闻的最新发展，请跟随在Twitter上InfoWorld.com．
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