IBM最终将击败亚马逊Web服务，写CIO.com专栏作家罗布恩德勒，但不是因为AWS有一个劣质产品。在许多方面，AWS比IBM的云产品更好。但蓝色巨人与企业客户，更不用说联邦政府的经验，表演，伟大的企业流程经常打伟大的产品。
上周我讨论为什么IBM会打败亚马逊网络服务。我得到了很多支持的评论，还有一些人，大部分是年轻人，认为我真的不明白为什么AWS比IBM好。我还收到了亚马逊公关部门的通知，让我有机会了解为什么AWS这么优秀。
这使我意识到，我并没有清晰地传达，这不是关于技术可言。这是关于理解如何与大型政府机构合作 - 这是IBM已经做了近一个世纪 - 为什么过程比产品更重要。
这点为何第一白宫CTO离开工作为什么，最近，在负担得起的卫生保健法的网站是一场灾难。政府并没有使用公司如IBM，哪晓得的风险和有资源来完成这项工作;它存了一些钱，并得到了火车失事代替。
我花了一点时间审核联邦合同的IBM，还有一些时间看技术实施。让我告诉你：政府这是一个非常不同的世界。
IBM为客户服务好;政府爱那
在IT界，我们经常引用一句老话，“从来没有人因为收购IBM而被解雇虽然我们有时可能会把另一个名字放在IBM的位置上，但IBM是第一个拥有这个称号的公司——而且拥有这个称号的时间最长。
我曾经对微软和IBM之间的一次竞标进行了一场输赢回顾，展示了它是如何产生的。这是一个巨大的出价，五家公司的网站都必须同意选择的解决方案。当时，IBM几乎不可能在五个地点中的两个取代它;每次销售会议，IBM的代表都要确保秘书们能得到鲜花，他们的支持者们也有足够的弹药来为IBM辩护。微软专注于这三个更灵活的网站，并说服他们使用微软的技术，但这两个受IBM保护的网站拒绝搬迁。IBM虽然出价更高，但还是赢得了这笔生意。
我在给微软的执行管理层的报告中说，为了赢得这项业务而花费的大约100万美元被浪费了，因为IBM实际上把微软拒之门外了。(微软的销售团队负责人给我打了一个讨厌的电话。)要想赢，微软必须打破IBM的垄断，但它不愿意为实现这一目标而投资。微软实际上拥有更好的技术，但IBM理解客户的战略眼光。
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IBM知道如何在大型复杂的竞标中维护和保护客户——没有什么比联邦政府更复杂的了。IBM知道，潜在客户的秘书和行政助理对于IBM的情报和支持至关重要，因此公司对他们特别好，并确保其拥护者受到保护。(关于花为什么重要，我还可以继续说下去，但理解这一点的人已经明白了，我可能需要为不理解这一点的人写一本书。)
中情局的AWS决定表明它可能没有学到NSA
让我们来看看斯诺登和国家安全局。正如我们现在知道，斯诺登的权限超出了他的间隙，他泄露一吨的信息，奥巴马政府的愿望一直秘而不宣，和与美国国家安全局有关的人都不安全来自联邦政府的政治迫害。
通过将所有报告，斯诺登不傻或坚果，以及他通过他的背景调查。他根本不应该看到他获得的信息，但他不喜欢他所看到的，并决定吹哨。在自个月，美国国家安全局已经显著改变了审批程序，以确保这不会再发生。
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你可能会认为，政府的任何分支，没有提供同样的保护将有其CIO鞭打现场。然而，最近，美国中央情报局同意使用亚马逊网络服务。即使使用，将远离任何一家情报机构举办任何服务，给予斯诺登和曼宁事件的实体，可以被看作是自杀的谁同意在内部做，并为同意做到这一点的公司。
还有，与联邦政府定期处理公司和那些不之间的差异。那知道，关键的规则变化，自然的那些因素的变化为保护客户和自己。新公司认为，这是不是他们的工作的一部分，并没有意识到，当垃圾砸到风扇，即使它不是你的错，你仍然会得到覆盖废话。
Healthcare.gov显示要与最低价中标的危险
我们看到这个剧本出来与Healthcare.gov，支付得起的卫生保健法的网站。通过将所有的报告是资金不足和冲，而承包商，CGI，以前一直由加拿大政府解雇。但它是价低者得。
CGI应该是一个有经验的联邦承包商，甚至可能无法正确执行Healthcare.gov。CGI真的没有过失 -这个项目从一开始就管理不善——但供应商正在总线下抛，经常津津有味，因为它没有保护那些决定使用它的人。
IBM确实数百政府合同- 如何往往是公司抓住了这个样子？现在怎么往往是在新闻AWS即拿出伙伴停运吗?
这并不是说IBM不断裂。这只是更好地确保，当不好的事情发生，也有应急预案，保持在谁这些工作赌上IBM自己的工作的人。
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有IBM运行Healthcare.gov，它会保证一个成功的结果，即使它的成本利润率，因为IBM知道，失败会损害其品牌和它的代言人。这就是为什么机构愿意付出多一点的IBM;其客户的决策者保护公司保证。去任何IBM客户活动你会看到在舞台上唱歌的CIO IBM的赞誉。这不是关于技术;它是关于IBM覆盖了CIO的集体屁股。
感知主宰一切，即使现实情况并非如此
人们常常忘记，IBM在电子商务市场上起步较晚，但在推出切实可行的产品前两年就成功占领了这一市场。这就像苹果在还没有一款可用产品的6个月前就控制了智能手机市场一样。两家公司都明白，感知和现实是完全不同的两件事。
眼下，例如，IBM正在两内和外联邦政府让他们为什么AWS应该没有赢得中央情报局的商业案例。（是角色颠倒，IBM将在保护谁选择了它的技术中央情报局的人; AWS，没有那么多）
虽然最初的宫廷斗争去亚马逊政府问责局已经支持IBM。我期望高是关键亚马逊并准备与I-告诉-你，所以当有一个嗝。
不过，请理解，一个错误的投标过程现在将困扰这个项目。在联邦政府工作并不是靠这种名声。坚持使用GAO和IBM将对亚马逊产生长期影响。
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在大公司和政府机构，战争没有赢或输的技术，他们可以拖上几年。战斗是赢了，客户关怀，是谁支持你的人是受保护的内部政治和保证的理解丢失。
政府的工作是在IBM的DNA
IBM胜出，因为大合同，是它的DNA。AWS是一个辉煌的产品，但它的重点是没有坚持过程，可以绕过IT部门谁乡亲。对于组织，如美国中央情报局，这样的活动听起来职业限制的，如果不是自杀，以及IBM知道如何开车那点家的报复。
在扭曲的事情是，如果亚马逊想这件事，高调联邦交易是反战略。亚马逊胜经对粮食很大程度上会。这不是政府的方式。联邦合同通常赔钱，感谢之类的东西过多的文件和“最惠国”条款。与美国中央情报局云的一个主要问题将是一个非常公开的问题 - 一个愿提请GAO的愤怒，并可能导致许多州政府和市政府禁止AWS。
另一方面，IBM则固守在政府中。它知道如何玩游戏。它知道如何掩盖自己和客户的背后，这对政府工作至关重要。它了解所有陈旧的政府系统，并能与之互操作。最后，这样做真的可以赚钱——这比你想象的要少见。这就是为什么IBM将赢得与亚马逊网络服务的战争。
Rob Enderle是该公司的总裁和首席分析师恩德勒集团。此前，他是高级研究员Forrester Research公司和Giga信息集团。在此之前，他在IBM和内部审计担任的职位，竞争分析，市场营销，金融和安全工作。目前，恩德勒对新兴技术，安全和Linux编写的各种出版物和国家的新闻电视节目，其中包括CNBC，FOX，Bloomberg和NPR出现。
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这个故事，“IBM将打败亚马逊网络服务，因为流程打败产品”最初是由CIO 。