加里小，在摩根泰勒风险投资公司的合伙人，介绍一个开源的公司，其用户群体之间的互动，以及企业如何做的不只是现金的社会，但社会变化的公司的形状。
嗨，我是多恩·马丁，我在这里用加里小在摩根泰勒风险投资公司的合伙人。欢迎播客，加里。
那么谢谢你邀请我。
所以，告诉我你的公司在开源公司投资一点点。
我已经与摩根泰勒的合作伙伴大约十年了。我重点几乎对软件相关的投资，在过去的五年间一直在这两个消费类互联网公司和开源公司。有时候人们会说，“你怎么做到既企业类型的投资以及消费者？他们就像是两个不同的领域。而实际上我认为基本上是开源公司有很多共同的消费者互联网公司。
你投资在这两个的JasperSoft和是MuleSource。让你看看什么在这些公司的良好的投资机会？
实际上的JasperSoft开始生活，作为一个传统的企业软件公司称为Panscopic，并在几年看到，传统的企业软件的商业模式是艰难的。为您打造一个产品，那么你购买的潜在客户的名单，你做直邮和销售队伍做的电话，然后你包的销售工程师身边尝试做概念验证。你知道，也许六至九个月后你开始得到一定的销量。
我们发现，企业软件的传统模式正在成为投资，因为在销售和市场营销，一方面是前期成本的背后是一个挑战，然后在很多方面一个较小的市场，因为所有不同的软件公司已经拼接和切块的各地区。所以，开始当Oracle开始卷起象仁科甚至巨大的巨头，我们决定我们需要一个更具破坏性的方式推向市场。Panscopic收购JasperReports的，这是在商业智能报表开源领导者，我们改变了我们的名字的JasperSoft。
我认为，这是第一次收购的一个开源项目，而我们试图从根本上提供了最好的东西开源可以提供而是由公司的支持。我不得不说，我认为这只是做正确的事情。因此，而不是购买引线，做电话推销，在开源社区中是非常不同的。你通常是用户十万下载产品月度和他们来到一个网站，因为他们所得到的值。如果你有足够的价值，他们回来的时候，他们开始邀请他们的朋友中，他们开始下载该产品。什么开源公司尝试做的是再增加了商业价值，即支付，那些十万正在使用你的产品，当他们有需要的商业增值，他们举手，与您联系并说用户之间，“我们有这么多事情，我们希望有一个与你的关系，以获得七分靠24客户支持“。或培训或不管它可能是。
那么，如何当大家都在房间里已经在使用并熟悉软件的销售过程中的变化？
通常我们涉足与客户这几天后，他们已经在概念证明至少已经完成，通常会投入生产，生活，因此销售呼叫的性质是完全不同的。而不是你的经典企业软件大象猎人谁必须能够既陌生电话，开门和销售上下和整个组织的，它往往是更多的是电话销售的方法，因为请求无论是从网络来的入站通过电子邮件或打电话的人我们1-800号。他们是相当具体它是什么，他们正在寻找购买，因为他们已经看了网站上的商业条款，这是典型的又一个谈话说;“该软件正变得对我们如此重要，我的老板觉得我们会睡得更好，如果我们由24支有七个，因此我们想购买你的黄金支持包或者你的银级支持包。而且，我们有八台服务器，我们会像今年翻唱过，它可以随时间增长。”线索在相对于试图通过生成出站设备引线的到来。
马特Asay的从露天提到，该公司有员工多达上销售工程师并没有那么多的销售代表。你是否觉得是这样吗？
我们的投资者都的JasperSoft和MuleSource的，我会说，肯定是有客户在得到一些架构支持感兴趣，以确保他们充分了解产品和往哪里去，并以最好的方式使用它。但总的来说比较成功的开源项目被设计成当公司下载的产品是使用直开箱。人们下载。有文件，有教程，并有示例代码。它是源代码，这样人们可以很容易地读它，所以他们真的是在一个位置，以帮助自己。我不会说，至少对的JasperSoft和MuleSource的有一个庞大的销售工程组成部分，因为有一个传统的企业软件模式。
你刚才提到，有开源和互联网服务的商业模式之间的重叠。当然，开源只是一个软件共享安排。这与其说是本身就是一种商业模式。如何开源软件许可协议燕尾榫的基于服务的商业模式？
具体来说，我猜的一点是，我既注重消费者互联网和开源的。其余相同之处是：每一次你通过Web提供的主要服务。所以，你去网络财产和双方关心的是你怎么让用户来访问您的网站。消费类互联网公司称之为流量。在开源有开发商的世界，但在这两种是通过Web的工程服务，使得人们来去他们发现设计到该服务器的价值，使他们还会再来。
如果消费者的互联网网站没有获得流量，没有看到它的访问流量增大，一般是一个产品问题，又意味着，您不添加足够的价值，为人们再来。也许他们读到它，他们将尝试一次，你会看到一个光点在你的Alexa的收视率，然后他们消失了，你又没有脉搏。它不是直到产品或服务到达那里的人们开始一遍又一遍回来了足够的价值。他们认为这是足够的冷静，当他们开始邀请他们的朋友和同事。
而同样是在开源方面真实。这让我印象深刻，以相当大的程度，许多这些开源项目的启动与一个人，他们可以创造数十万个社区。在的JasperSoft的情况下，它是来自罗马尼亚的特奥多尔丹丘。在MuleSource的的情况下，它是罗斯梅森了英国，谁喜欢的消费者互联网公司，从小事做起的，他们得到的东西在那里，就像眼罩确实有测试版。如果是好足够多的人开始使用它，采用的障碍是相当低的，因为它是免费的，然后他们只是不断添加更多的价值。而越来越多的人来。
所以这是第一位的，我会说，大多数企业软件公司认为自己开发的软件，他们卖。开源公司显然是提供一个软件，但他们也不过工程其网站的用户体验。同样，这样的人才能下载和起床去，因为有教程和丰富的文档，他们可以检查源代码，他们不需要与销售工程师或专业维修人员就可以开始搞。
那么你在围绕一个开源项目的在线社区找你作出是否不是项目会变成或成为一个好公司的基础上作出决定之前？
有几件事情，我在开源公司寻找。显然，第一个是：有没有一个社区？我们有机会真正投资的公司后社区已经到位。我们都有点风声鹤唳的，他们说，我们要创建一个社区项目。这就像消费者互联网公司，很多人想成为一个大的网站，但他们永远不能产生流量。所以首先，有一个社区，已经在那里？
我期待已久的第二件事是，在一个开放源码的公司，有没有开源的本身价值？在MuleSource的，这是一个开源软件集成平台，像Tibco公司的一个开源版本的情况下，当人们试图整合不同的软件居然能看到源代码值。因此，他们可以走了，“嗯，好吧，我怎么看这些不同蜜蜂一起工作，因为我可以看到源代码。”因此，有其本身的源代码的价值。我寻找的是接下来的事情，这是一个市场，社区可以做出重要的贡献。传统上，可以是从什么在QA bug修复，它可以使该进入核心产品的贡献，但在MuleSource的情况下，因为有成千上万的遗留应用软件是在没有一个公司可以创建所有API和协议适配器的地方和。喜欢它，用户可能需要做一些工作场所本身，而是一旦他们做到了，他们可以贡献回社区因此，那些是三个主要的事情，我找;一个，活跃，繁荣的社区;二，开源是有价值的和本身不只是因为它是免费的;然后第三个是它的地方社区能够做出贡献回到项目。
所以有很多的事情，一个开源项目，可以走出一个社会存在的网络，并获得产品开发和bug修复的帮助下，它可以得到支持的好处。
一个论坛是几乎就像一个在线的用户群。人们可以得到他们由社区本身回答常见问题。
它可以帮助谁可能后来变成付费用户为公司带来用户。什么样的好处，你看作为与该项目相关的在线社区最重要的？
我想这将是任何类型的企业软件公司也是如此。它需要解决一个足够大的市场，这很重要。还有一些什么，我会说，是解决小龛龛较小的开源公司。这可能是不一样有趣。但如果开源公司既有的社区和免费模式，至少免费为采用，但它有机会是破坏性的在市场上现有的球员。所以，你不妨挑大类。是的JasperSoft商业智能空间，其中前三家厂商就占收入和更多的市场数数十亿美元后去，这么大的市场是非常重要的。
我想第二个方面是，如果你就能赚钱社区可以产生一个庞大的社区。再有，就是同样的想法的消费者互联网公司。“太好了，我有大量的流量，但我怎么赚钱呢？”当然，消费者的互联网公司越来越多地已经能够通过广告来获利。在开源它可以在人的买盘支撑条件。这可能是专业的服务，也可能是附加服务，增加对大型广泛部署的企业管理设施产品。所以，你不得不说，是有没有解决是要继续在自身和成长的项目社区，并能增加你对价值用户实际上是乐于支付的。
当我跟商人寻找软件垂直市场，例如运行验光师的办公室或奶酪店，该软件在那里往往是相当昂贵的，非常不灵活和大类越来越没有真正捕捉到任何的好处从开源的。难道我们永远要看到其中的一些垂直市场类别的开源竞争者？
嗯，我是这么认为的。迈德医疗科技，医疗保健垂直，走出洛杉矶后走，可能是这样一个例子。但通常情况下开源在今天具有最大范围广泛的横向市场后。但随着市场的成熟水平景观已采取然后人们开始垂直东西后。我不会在所有惊讶，如果发生了这种情况。
其实有一个叫整个行业联盟vistasoftware.org这是从退伍军人管理局得到的医院管理软件远景软件。是的，弗吉尼亚州也首次拥有的“Vista”的名字。
因此，对于开源贡献者寻找跃升到业务状态的任何建议？
当然。我认为这是一次开源和消费者互联网之间的并行。这两种类型的企业家，如果你想打电话给他们，实际上，这些天去无机构资金很长的路要走。所以第一个建议可能是你走之前并尝试筹集资金，让你的产品，你正在开发出来推向市场的地方，发现将与软件吸引用户，并开始让你什么特点，他们的对话回来等等，看你能不能让他们开始贡献。看看你是否可以采取的种子，它长成什么看起来是一个社区。