开源不仅改变了公司制作软件的方式，也改变了他们销售软件的方式。Alfresco的Matt Asay解释了新的销售周期以及今天的软件销售人员完成交易所需要的技能。
大家好，我是唐·马蒂，今天和我一起为您带来的是马特·阿塞，Alfresco美洲区总经理。欢迎,马特。
谢谢你！
Matt，你的公司刚刚发布了一项名为“Alfresco开源晴雨表”的调查。
我们去找了Alfresco的客户。我们有5000多名注册开发者。还有那些来这个网站注册白皮书的人，或者他们以某种方式评估户外活动，他们想要更多的信息。所以我们在部署中有很多人，有有偿的也有无偿的，还有一些人只是在评估中跑腿。我认为这是非常有趣的数据。我们并没有打算根据它创建一个报告。我们开始更多地了解我们的客户想要什么，这样我们就会知道我们需要对哪些平台进行认证。
在某些方面，我们已经这样做了，只是通过客户中断模式，大客户X会说，“我真的需要WebSphere和DB2与Alfresco混合，”我们会说，“是的，大客户，我们会这样做。”We wanted to get a more macro level view of what our customers were using. And out of that came, I thought, pretty interesting things. Frankly, some of the data that came out of it was surprising to shocking to me. I didn’t expect open source to fare as well it did in our ecosystem. Our user base, at least paid user base, skews toward the Global 2000. So I figured that they would be using "enterprise class databases" and app servers or whatnot, or what they perceived to be enterprise class, and so the big proprietary offerings. But it turned out that that wasn’t the case.
从结果来看，大多数用户似乎更喜欢JBoss或Tomcat。由于您是基于java的产品，因此应用服务器或serlet容器是您的关键依赖项。
正确的。所以在数据库方面，绝大多数人倾向于，我想是52%我没有给出具体的数字，但是大多数人更喜欢MySQL和PostgreSQL。再一次，我和客户谈过，我在想，我不应该讲名字，但我知道这个客户使用Oracle，我知道这个客户使用Oracle，因此我们必须有30%左右的实现在Oracle上。甲骨文的确占有相当大的比例。我本以为(微软)SQL Server会占更大的比例，但它不是。
再次，我从采取的教训是，因为我是经过筛选的数据，并试图理解它的教训，我从它是多方面的。其中之一是，我想物以类聚，如果有人愿意使用开源应用程序的Alfresco，他们将是更可能多采用露天与开源数据库的开源应用服务器。如果他们选择在门户环境中部署露天，那么他们就更有可能使用露天开放源码的门户产品，像Liferay的或JBoss应用。
第二个,第二个我觉得更多的是一个实践问题,如果你要支出成本的十分之一在户外,你可以花在Documentum或交织或类似的东西,那么它几乎似乎不匹配,低成本大,昂贵的数据库或一个大,昂贵的应用服务器。所以我认为部分原因是成本问题，人们会说，“我们喜欢Alfresco，我们是Oracle商店，我们是IBM商店，所以我们有DB2，我们有Oracle，我们有BEA，我们有什么。”Just from cost considerations I think that some companies, and I actually know, anecdotally I know in a few instances this was the deciding factor. They said well, it doesn’t make much sense with how much money we’re saving on Alfresco to match that up with a bloated price on the app server and database, and so they went with open source there as well.
除了Alfresco的发现之外，我还是SugarCRM、Jaspersoft、OpenBravo、MuleSource等公司的顾问，我在Alfresco的经验与我在其他公司看到的相当一致。很多公司都在对Windows进行评估，因为它正被放在开发者的桌面上。但是在Linux的应用和生产中，我所熟悉的每一个开源公司都是一致的。然后是与您的开放源码应用程序配套的基础设施的其他开放源码部分的亲和力。我在所有与我交谈过的公司都看到了这一点。
因此，这是私有软件的末日，因为我们知道吗？我对此表示怀疑。我曾经工作在Novell和尽可能接近我可以告诉大家，Novell公司停止了大约十年前，软件销售新的许可证。但它仍然使维护上每年十亿美元，所以我不认为专利的世界是任何时间很快的企业走出去。但我认为，开源世界上有立足之地是更显著比专有的世界将会给它的荣誉。
在回应调查的名单中有哪些公司?
有一系列的中小型企业，但也有像电子艺界这样的公司，我不能说出这些公司的名字，但让我们说四五家世界上最顶尖的金融服务公司。所以如果你看前10名的列表，4到5个。博伊西瀑布，芝麻街研讨会，总理，哈佛大学，麻省理工学院，密歇根州立大学在教育方面，美国联邦航空局，美国宇航局，欧洲议会，空客，雷诺和其他类似机构。很多你认识的大公司。当然，我们的业务并不只针对大公司。我们确实有很多中小企业在使用Alfresco，所以我们的研究中也有很多这样的企业。
关于开源软件的销售周期，您在博客中提出了一些有趣的观点:一个公司不是参加一个非用户、非客户的会议，而是参加一个会议，潜在客户已经是用户了。在他们开始出去寻找付费服务之前，公司在使用Alfresco方面走了多远?
简而言之，这很难说。我们现在有12000到15000的户外活动装置每天都有人在使用它。至于生产有多深入，我们无从得知。我们有一个被送回的心跳，所以我们知道它正在被使用。不幸的是，这是我们能收集到的唯一数据。我们必须尊重客户的隐私，或用户的隐私。但是我们发现从与公司Alfresco的转换为有偿使用,通常情况是他们下载Alfresco也许与我们联系,所以他们提出我们的雷达屏幕上——这是我们已经能够跟踪的,像雷利的杂货连锁店在加州,一个这样的例子。2006年1月联系过我们。我们在电话里和他们聊了几句，然后他们就消失了，我们不知道发生了什么。所以我们把它们从管道中移除，不再去想它们。
那么，2月或今年三月，同比增长他们弹出。而事实证明，在这段时间里他们没有被评估露天的全部时间，但他们一直在考虑它，那么其他项目的优先级已经上来了。然后它突然再次成为一个优先事项和他们联系了我们，我想，在三十天内，我们有一个合同，并离开他们去了。那么往往发生的是，因为它成为一个优先级再次，他们已经评估它，这是一个优先事项，他们通过测试和QA，而不是通常投产服用。如果他们舒适的把它投入生产，而不从我们这里购买的支持，然后我们一般将永远不会听到他们;也许在论坛上或类似的东西，我们会从他们那里听到的，但肯定不是在支付参与。
但通常会发生什么是他们所需要的配置，稳定性测试等那最后一英里，他们与我们联系，他们希望我们的援助。所以我的解决方案工程团队将与他们合作，我们会做一个演示的WebEx关于根据他们的需求和他们可以用系统做给他们看一些可能性。给他们一些指点，把他们介绍给我们的SI合作伙伴之一，因为我们实际上并没有我们的服务。我们与我们的合作伙伴SI的工作做的那些，然后他们购买。因此，我们实际上与客户范围从60跟一个一百二十天，或者两到四个月的销售周期。平均而言，这是三个月左右，比起专有软件公司，是惊人的。你去一个专有软件公司的销售周期是九个月十八个月，如果它是一个真正的大交易。We’ve just never had that because people have to come to us self-selected saying, "I already know the software works, I might still need a little bit of help configuring it to get it to work exactly how I want it to work, and therefore, Alfresco, I’m contacting you."
但总的来说，软件必须自我推销。我们没有人上门推销生意。我们会得到所有的线索。这意味着软件必须是好的，必须是独立的。它必须易于安装，易于理解。文档必须是好的。我们必须能够让客户在没有我们帮助的情况下开始工作，然后我们提供额外的价值来确保他们从软件中得到最大的好处。但这与专利模式非常不同，在专利模式下，你雇一个昂贵的销售团队去挨家挨户推销。客户永远不会接触到软件，真正看到它能做什么，它是否对他们有好处，直到他们付钱。所以所有的风险都转移到了买家身上，我认为这是一个错误的模型。 Depending on the day I might even go so far as to say an immoral model of how to do business. But I’m somewhat biased in matters like that, so take that with a grain of salt.
所以说到软件销售本身，只是分享一些来自我们的LinuxWorld.com读者调查的东西，一个人对他们在LinuxWorld.com上读到的东西最有可能采取的行动是“下载开源软件”。And that beats read a vendor white paper, contact a company for more information; every other action ranks below just grab the software and give it a try.
是啊，这是令人着迷的，因为我所希望发生的，我敢肯定，这情况与Alfresco的，是我们有60万次下载量，去年我们没有60万级的客户。因此，我希望发生的是，人们采取行动。他们走出去，他们下载Compiere的，或者他们下载任何你碰巧要谈论，他们自己去发现它是否能为他们工作。也许在露天的情况下，可能十之八九的它不适合他们的解决方案，或者它现在不是正确的事情对他们来说，或者这是不是他们所期望的。但至少他们知道，至少他们已经能够使用，并作出明智的决定，而不是读 - 我不认为我读过一本白皮书，实际上有它很多有意义的信息。大部分是一种营销的垃圾，人们喜欢我写的，这是没有多大用处的。
所以，我真的很高兴听到这个消息，说你们正在推动人们使用的软件，而不是听到它，想到它。因为使用它将会是它是否将是使用他们的一个更好的指标。作为一个典型的例子，我不想去关上切线，但我昨天和一个大的前景我们的花费。我正好通过区域去，我想与他们见面。他们三年前买了一台专用的内容管理系统，用于数百万美元。
三年后，他们的软件还不能使用。卖主一直不愿为他们做太多。我相信卖主会说，嘿，你知道吗，付300美元一小时或者其他什么，我们会到现场帮你。但这是安装和让它工作的基本事情。这并不是一家愚蠢的公司;这是一家位列财富500强的公司，拥有一个精明的IT部门。花了几百万美元，三年后，他们除了搁板外什么都没有了。如果他们发现这对他们不起作用，那该有多好。也许这个产品很好，只是不适合他们的需求，但如果能不花一分钱就能发现，那该有多好。