从摇滚明星分析师到ERP供应商Infor的首席战略官，布鲁斯•理查森今年的表现相当不错。最近，他向首席信息官(cio . .com)的托马斯•瓦尔格姆(Thomas Wailgum)透露了Infor下一步的计划。
在企业软件领域，只有少数“摇滚明星”分析师能很好地报道这个行业，对技术供应商发表挑衅性的言论，并设法在不冒犯软件市场所有敌对派系的情况下说出自己的想法。
在几十年的较好部分，布鲁斯理查森是其中一家明星分析师之一。在AMR研究中，他有突出，影响和一致性的滚动石。他是一个amr提升者。“我对离开没有兴趣，”他说。但是当Gartner.收购了AMR在2009年12月，6400万美元，Richardson的日子被编号。简而言之，他说，他不适合Gartner模具．
理查森很快宣布了在ERP供应商Infor的新工作，担任其首席战略官——这对认识他的人来说是个奇怪的选择。他的到来是Infor的一个重要组成部分品牌的努力成为商业软件市场空间中更可见的播放器。Infor可能已知为其获取性质而不是其核心软件。每年收入约20亿美元，拥有70,000名客户，Infor坐在包上ERP.卖主抬头看SAP和Oracle．
最近，CIO.com的高级编辑Thomas Wailgum采访了理查森，并谈到了他的新工作——ERP并购，以及Infor客户的看法云计算．需要注意的是，理查森仍然是个摇滚明星，但他唱的是少独立调整比他在过去：在谈话中，他的“我”转向了“我们”（他没有提到他的旧AMR Pal Jim Shepherd）。
1.那么，商业软件供应商的首席战略官实际上都做些什么呢?
布鲁斯理查森：在我工作的第二天，(董事长兼首席执行官)吉姆·沙佩尔(Jim Schaper)来到我的办公室，列出了五件要做的事情:一种我们打算在年底推出的新产品——一套全新的财务报表。2.定义云策略，我们将在6月宣布。我们的用户体验以及我们如何更新它。4.进行一些收购。5.我们是否应该排除他当时质疑的潜在收购。
在软件行业内部工作而不是从外部报道，最令人惊讶的一件事是有这么多公司有可能参与进来....另一个是数量SaaS.公司也在出售。你会认为这是市场的黄金部分:所有人都在转向SaaS或云。你忘了的是，许多这样的公司都是在2000年至2001年成立的，(风险)融资已经接近预期寿命。投资者正在寻找流动性。我在处理这种事上变得更聪明了。
2. CIO.com
理查森:在过去，我们所寻求的大部分都没有填补产品差距。我们就像斯大普斯一样：“是的，我们得到了。”我们倾向于看待关于它是否可以增强的东西，以及我们是否可以将其发展成为我们产品组合的一部分。
也就是说，我们对云空间和什么可以成为互补非常感兴趣。我们真的没有满的CRM套房，所以我们对这个空间很感兴趣。供应链市场有很多机会。我们认为PLM市场非常火爆。社交网络:我们还没有宣布我们正在做什么，但这是我们非常密切关注的事情，
3. Cio.com：您是否发现任何类型的客户趋势，在您加入Infor之前没有真正看到？
理查森:当(企业)从它们在上世纪90年代购买的系统中撤出时，我们将看到ERP领域出现一些变动。我非常乐观地认为，2010年和2011年将是ERP的好年头，因为人们最终会说:“我们一直在运行这个旧系统，我需要一些能让我变得更有竞争力的东西。”这就是为什么我们一直在投资云技术作为一种部署，以及移动作为一种选择。并改善整个用户体验。
我们花了很多时间，我们如何削减升级费用和时间要做到这一点：我们如何更易于使用？我们如何增加（用户）内部渗透？例如，在您销售ERP系统的旧时期，可能在10％到20％之间的组织实际上有理由触摸它。通过我们正在努力的一些新工具，我认为这个数字可以得到高得多，比如30％到40％。
4. Cio.com：云计算很热。什么是Infor的计划前进的计划？
理查森:这企业应用程序空间、金融和ERP可能是最后一个将转向云计算的领域。是的，我知道像Plex这样的小公司Netsuite.现在都是SaaS或云。但我认为费劲．(客户)只是不想放弃这种(控制权)。
显然在CRM和HCM空间中，它是一个没有脑子：为什么要在前提下提供任何东西？...我们正在寻找[我们的策略]作为汉堡王的方法：你想要它在云上，你想要它在设备上，你想要它在前提下，您希望我们为您运行它，您希望它托管 - 拥有您的方式。大多数[战略]预计未来的需求与顾客现在所说的内容。
5.cio:所以你是说，“云计算”选项现在既不是交易撮合者，也不是交易破坏者?
理查森:大概在5年或10年前，人们会问:你们的开源战略是什么?我们没有，因为没有客户需求。云计算也是如此，除了HCM和销售人员自动化这样的应用。
有一个云路线图是很重要的，因为人们知道，也许在某个时候，他们可能想要这样做。我们将看到云计算中的ERP，但它将是一个私有云:为客户提供一个现代版本的托管服务，他们会说:“你可以比我们更快地完成它;你可以担心我是否预先购买了足够的CPU功率或存储空间。”类似这样的事情。
6. Cio.com：内部部署供应商与如何为云计算赚钱和充电斗争。会影响Infor的商业模式吗？
理查森:关于云的一件事是它开辟了一种关于应用程序的新方式。其中一个是：OPEX与CAPEX。但是，由于云提供商的开支，在内部部署业务和托管业务中存在不同。
那么，挑战是弄清楚你是如何回到ERP客户的情况。因为，根据您交谈的谁，带宽，处理电源，存储，连接以及在某些情况下有五分之一或第六次。弄清楚你如何为那个人收取某人 - 你知道：在家里，你习惯于你的水费每个月都不一样。但我认为在商业世界中，你想知道你的ERP或CRM账单几乎是相同的指控。所以我们正在寻找这样的各种问题。
7.CIO.com:收购一家已经搞清楚这一点的公司怎么样?
理查森:这不是很久以前，我们与一个想要获得的萨斯公司交谈。我说：“平均交易是什么样的？”他们说：“初步实施是九个或10个席位。”然后我说：“那么这是如何在两年，三年或五年期间增长的？”他们说：“我们通常每年加一个座位。”您可以想象销售成本试图获得最初的九个席位协议，以及您将获得最多的更新是一年的一个座位！你永远不会恢复销售成本。他们销售的应用类型不会通过电话营销销售：我敢打赌，完成了很多演示，各种各样的现场访问该软件给客户。
你必须选择一个你看到增长的可能性 - 无论是那个否则，人们说“我需要那个产品，那就需要令人难以置信的需求。”在可能的销售 - 力自动化之外，你不会有那种需求。
8.请告诉我Flex (Infor的新升级和应用交换项目始于2009年)为什么对公司如此重要?
理查森:即使在低端客户中，也没有多少首次实施ERP的人。所以大部分市场都是通过升级和外卖进入的。我们使用Flex的目的是为了蚕食我们的基地。说:“你在一个旧平台上运行，它处于维护模式。我们有一组新的应用程序，我们想让你看看，它们更直观，提供了更多的功能。而且拥有和运营的成本也会更低。”这将成为我们追查自己基地的工具。
从某种意义上说，我们在增加它的甜度，这样我们就能在当前版本上获得客户，因为我们不是甲骨文或SAP：我们不能扭曲或突破你的胳膊，并说：“如果你不迁移到最新版本，我们将开始每年额外举行2％，因为我们必须支持您的旧版本。”
我们希望你留下来维护,很明显。我们想让你转到新版本。因此，我们需要减少升级所需的专业服务的数量。Flex对我们来说非常重要。这就是我们如何留住sap, oracle, lawson和Epicors的方法走出基地．
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这篇文章，“布鲁斯·理查森的8个问题”最初是由首席信息官 ．