客户获取成本、客户生命值、批发类之类衡量软件企业的旗舰度量理解这些计量法是衡量软件服务企业的健康和价值的关键,如果你是SaS公司运营商,你应该深入理解这些计量法中每一项的含义,如何衡量业务,衡量方法是否健康或表示潜在问题
每一公司都不同,但常识和企业特有推理的组合应使你感知SaS衡量标准是否切合业务方向
某些SaS企业-特别是企业SaS中高值公司-例如,每位客户每年经常收入25 000美元或以上-可测试SaS最常用度量值的实用性NS1等基础企业IaS发现,当我们深入理解获取客户成本时(CAC综合销售和营销费用以赢得新标识),客户在技术选择后不会频繁交换受控dNS提供商表示我们极低批量, 并因此高生值LTV比高Sa近四年时间里我们也有相对年轻企业的“问题”。时间不够长无法理解客户真正的LTV, 所以我们需要使用猜想, 设置5年视线或做其他近似法把LTV带入“合理性”范围,
投资者可能最关心这些传统SaS度量法, 但我们发现,在许多情况下, 更多有用的度量法 供我们专注于 积极引导企业有一些领先指标可观察 接近实时 帮助理解我们如何增长 客户如何做 企业如何推广满足需求
三位前导指标
契机创建
有多少新的合格机会进入你的销售管道理解创造机会管道对引导业务至关重要并理解管道转换度量:有多少机会典型转换销售周期持续多久有多大你平均交易一旦你经商时间足以基本理解销售管道动态后 关键驱动器就是你所接触的 数个合格潜在客户与大多数计量相比,这个度量要求数据集和定义销售契机时保持约束性选择定义清晰的标准将线索转换为合格机会-例如BANT-并坚持使用并经常审查创造机会问题(我们每周审查),深入挖掘并做点事或持续加速时调整你的计划-你的业务会减速或加速推时销售周期开始到期
Churn风险
最顶端客户步行或缩小范围的可能性有多大众所周知客户置换是任何SaaS公司动态的关键输入公司月收入5%的轨迹与公司月收入0.1%的轨迹大相径庭企业Saas业务相对少客户和大宗交易后, 在业务初期, 在你建立对长期批量率的扎实理解前, 任何批量都可能很痛苦, 甚至威胁生命所以,别等待它发生:通过测高贵客户减少花销或更糟地离开的风险提前测算它你怎么能这么做视业务而定,但如果你足够大并有客户成功焦点(不那么大),你就可以开始猜真冒风险什么时候到期合同续约条件像什么客户支持互动类型客户使用服务并获取他们所支付的东西账务管理员对客户心境有何感想 关于他们从你那里购买服务上一位声音虚弱,但它是一个极重要的指标 。所有这些都指针遍历风险 并易为最大客户跟踪定期批注风险(NS1月度审查/审查/审查/审查/审查/审查/审查/审查如果有几大风险指标,那么策略化 如何改善与客户的关系 并尽你所能预防客户离开或裁剪时(最终会发生) 查寻原因并反馈输入回
能力利用
如何提供管理预期增长什么样的主机室没有什么比关闭大事务更糟糕的感觉了 翻开客户服务 平铺你的脸类似地,没有什么能令你的税收团队减速或延迟出售大账号,因为平台不准备处理工作量问题。除非你正处理客户需求超出正常范围的问题,否则这永远不应该发生-尤其是如果你管理有效销售管道的话。期望提高服务使用率并提前推广实现增长,最理想的是带主机快速扩展测量容量使用几乎完全取决于业务、服务模式交付和产品服务交付管道有一点是清楚的:你必须有一个模型,即使是简单模型使用资源,你需要驱动基于预期增长的模型,以便在增长前采购并部署能力服务提供极简单化技术基础设施和架构-数据库后端,前端有一些应用服务器-但仍有代价思考容量单服务器处理多请求秒数横向缩放产生什么间接作用头室需要什么样的位置 爆破事件使用云提供程序自定义无国籍组件,或提供和部署资源有更严肃的准备时间吗?优先关注能力模型关键资源与互依关系驱动模型预测产生前导指示数 帮助你决定何时获取资源 时间投入运算或工程努力 垂直缩放 或实现峰值 需要修改架构理解能力使用不仅对技术系统很重要,对人系统也很重要。招新销售人员或客户支持代表的触发点是什么需要多久加入新员工 并完全提高速度建建这些模型和测量使用指标可帮助有效引导企业
整理整理
SaaS业务可能与我们略有不同,但机会是,有一些引导性指标,你应该测量以了解事物向何方向发展。CAC、LTV、crn 和其他典型SaS度量寻找高频度量测业务预测事物向何方向深入理解这些指标距离越远你就能理解业务向何方向发展,你越多时间校正路线-或向大火倾注油料-或向大火倾注油料