多年来，成功的供应商谈判的基本原则几乎没有改变。然而，这一过程仍然难以掌握，尤其是对首席信息官(cio)而言，它正变得越来越复杂。
“许多最有效的谈判策略都是常言道的想法，但人们在现实困难的谈判中不会执行它们，”Daniel Shapiro说，他是哈佛国际谈判项目的创始人和主任，也是《谈判》一书的作者谈判不可协商:如何解决你最情绪化的冲突．“简单并不总是容易执行的。”
而对于IT产品和服务的买家来说，如今的供应商合同谈判尤其费钱。谈判训练营研讨会的创始人Ed Brodow说:“在经济困难时期，他们比以往任何时候都要与更多的供应商打交道，寻求更多的利基服务，在某些情况下，他们得到的是商品化服务的样板交易。”
托管产品和服务的引入本应使IT采购更容易，但“云时代的混乱已经成倍增加，”RampRate Sourcing Advisors的首席执行官托尼·格林伯格说。“事情实际上正在好转更多的复杂的。”
好消息是，有效的谈判是一种IT买家可以熟练掌握的技能，他们可以像对待任何其他关键业务流程一样对待它:通过花时间、做功课、理解不同利益相关者的观点、依赖数据而不是直觉、注重纪律而不是情感、甚至在签订合同后保持警惕。
以下是一些IT买家可以实现的具体实践，以提高他们的谈判能力。