保罗·温斯坦,Azure Capital Partners的合伙人在旧金山,说一种早期风险资本公司不同于别人,他和他的同事们进行主要研究潜在市场投资的他们在天与金融巨头瑞士信贷第一波士顿。韦恩斯坦说，他的公司管理着5亿多美元的资金，专注于从消费者应用到核心基础设施的通信和软件，他是BroadLight、Fonality和World Wide数据包的董事会成员。他采访了Azure的执行新闻编辑鲍勃·布朗(Bob Brown)，讨论了Azure为什么要把钱投到它所做的事情上。
你投资VoIP市场的方法是什么?
我们看到网络电话市场被细分为消费者、小型企业和大型企业。当我们做分析的时候，企业市场突出的一点是，它是由像Avaya, Cisco, Nortel和其他一些大公司所主导的。大型企业倾向于在与其数据产品相关的总体架构决策上下文中做出VoIP决策。当你在这个市场销售产品时，在你的产品系列中保留一些遗产是很有帮助的。对于一个有风险投资支持的初创公司来说，这个市场可能不是一个理想的进入地，因为这个市场是由分销和接触那些大的合作伙伴所主导的。
所以我们关注了小企业和消费者市场。在消费者方面，我们看到它趋向于成为一种服务。我们研究了很多服务和设备提供商，并担心这种商业模式无法为较小的参与者提供足够的利润。我们研究了移动虚拟网络运营商(MVNO)和其他进入市场的方式。
在中小企业方面，我们在Sylantro [Systems]已经有很长时间了，该公司专注于中小企业市场，也关注那些希望向中小企业提供类似centrex服务的运营商。我们还研究了那些想要基于前提的解决方案的人，这就是我们产生亲性的地方。它是一家基于开源的IP电话公司，能够通过电话销售PBX。他们的价格点是5000到7000美元的PBX功能。
这个小型企业市场价值数十亿美元，无人主宰。SOHO市场上有很多参与者——思科、北电、米特尔、Avaya——但比企业市场分散得多。根据我们所观察的公司的情况，我们觉得他们更容易瞄准并攻击这个市场。
你认为VoIP市场将走向何方?
这个市场非常火爆，而且对价格非常敏感，这正好发挥了我们的优势，因为我们有一个围绕开源构建的低成本解决方案。事情也在改变，传统上，互联或TDM VARs是你服务市场的方式，但现在你有数据VARs服务市场。另一结论我们来到这里有激烈的战斗是否你应该PSTN或IP-focused,实际上我们发现混合模型似乎主宰,因为有一些应用程序,你需要在PSTN的服务质量,例如。您可能不希望使用全ip解决方案，因为电话系统有停机的风险。IP并不是一直都能用——一是因为局域网连接不顺畅，二是因为广域网有问题。Azure的研究领域之一是清理WAN中的IP流量的技术。
你说的是做加速器之类的公司吗?
没有那么多的加速，但谁做包整形和管理，有能力控制您的MOS(平均意见得分)，有经验的影响，在广域网的声音质量。还有其他的人做诊断，这对你建立IP电话以及监控网络的持续健康很重要，我们认为这是保险业务。这是一个很有趣的业务因为它有一个长期的经常性收入的组成部分。大多数使用IP电话的人之所以这么做，是因为他们认为这样可以节省大量的成本，我们注意到，他们愿意支付一点溢价。
所以你在这里投资?
这个领域在很大程度上仍处于起步阶段，随着时间的推移，我们将在这里进行投资。我们认为可行的一种模式是建立一个平台公司，可以在同一设备上提供多种服务。风投们不喜欢的一件事是单把戏的小马。我们喜欢专注于解决客户的问题，但我们需要一些远见，让你随着时间的推移增加服务，因为这是保护你的市场和利润的唯一途径。在Fonality的情况下，他们有基本的服务，但可以转向像会议和IVR这样的服务，然后开始考虑协作IP应用。
投资于服务提供商怎么样?
我们还没有这样做，尽管我们已经看过一堆托管的VoIP提供商。想想那些卖给企业的SunRockets、Vonages和Covad的样子。在这种商业模式下，客户获取成本是决定不投资的最大单一因素。你可以从Vonage的数字中看出这一点。他们在市场营销和客户收购上花费了巨资。不过，服务提供商现在的好处是，与5年或10年前相比，建设它们所需的资金大大减少了。它更多的是一种“软件即服务”的心态;提供捆绑服务的能力更强。尽管你只想在宽带有高渗透率的环境中或者有可能有高渗透率的环境中这样做。90年代早期到中期发生的事情是，大多数大型服务提供商开始为消费者捆绑而不是商业捆绑重新构建他们的网络，因为很多商业服务已经商品化了。 So if you're going to be a service provider you need to architect for the consumer.
除了网络电话，你还在关注什么?
我们正在寻找一家噪音抑制公司。最初他们是围绕手机市场的机会设计的，但由于Skype的出现，你会看到更多的Jabra耳机，我们正在关注这个市场，因为它的销量真的很有趣。问题是如果你有手机和网络连接如果你开始思考什么是发生在企业与固定移动融合,人们谈论wi - fi手机过渡PBX和细胞载体之间无缝和远程肯定有外围设备的售后市场。
在沟通方面，商业计划侧重于哪些方面?
IP电视。如何让电视通过一些宽带管道和所有相关的东西:服务器，中间件，机顶盒。我们关注的是家庭娱乐方面的事情，如何在家里切换视频。
VoIP已经存在很长一段时间了，但是我们仍然看到了与数据包电话相关的稳定的机会流。越来越活跃的是无线接入技术，802.11，一些WiMAX，超宽带正在强势回归(曾经有两个竞争的阵营，现在围绕着一个阵营，很多活动围绕着硅和无线电技术)。然后是另一种无线，市政和回程，包括Wi-Fi和WiMAX。
好像我们听说另一个社区每隔一天就建立一个Wi-Fi网络…
是的，很热。但是还有一个可部署的问题需要回答。关于无线和有线，我们注意到的一件事是，就集成而言，这些新推出的产品并非无足轻重。产品推出的成功程度将直接取决于该生态系统中的合作伙伴能否将其推出。我们有经验的公司,他们试图部署全市网络,你无法想象的人接触,从公共工程部的人做市政债券融资到你当地的电信和生产高中的那个家伙在网络视频的船。接触点太多了，所以需要很长时间。这是一个可能会有点慢的领域。但这是一个巨大的机会，因为我认为在移动运营商转向3G和4G应用程序的过程中，还有另外一条关于回程解决方案的腿。这个市场是由现有运营商主导的，但如果你花点时间在诺基亚和爱立信上，他们就会知道这对他们的运营商客户来说是个巨大的痛点。他们花了大量的钱来做T-1线路的回程。
还有其他感兴趣的领域吗?
数据中心雷竞技电脑网站在某种程度上重新出现了。从01年到04年，发展非常缓慢，部分原因是资金无法到位。我们看到了围绕刀片服务器架构、新的安全架构、研究如何加速TCP/IP、边缘路由的技术。它们本身并不是巨大的市场，但如果你看看如何重新发明数据中心，就会发现有很多事情正在进行，而且都是企业层面的。雷竞技电脑网站虚拟化技术正在创造大量的子市场;如果您可以为操作系统虚拟化机器，那么您也可以为其他事情虚拟化它们吗?
奇怪的是，我们还看到光学重新出现。那些建立起来的公司大体上都做得很好。有些人正在重塑自己。最终的驱动因素是人们正在升级蜂窝网络，像Verizon这样的公司正在建设基于光纤的网络，在DSL方面有了一次再创造。所有这些东西都有光学后端。这也有一个起起落落。服务提供商整合将对负面影响产生一些影响。
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