或者，如果他们确实采取了行动，但一年之后，结果却不奏效，我们说的是数万美元的损失，这是一些大公司能够承担的实验。几百万美元的实验在判断上是一个重大错误对这些公司来说，问题是如果他们采用专有的解决方案，并不是专有供应商是邪恶的，想做坏事。只是模型本身并没有促使他们想要为客户服务。许可费，一旦销售人员拿到了许可费的支票，他们就结账了。我的意思是这就是他们的报酬。最好有一个模型,我认为,这是更好的为客户购买模式,说你知道吗,你付费软件的零,你发现自己是否会为你工作,如果你购买,你购买的支持,或者你买,我们提供一些额外的价值。
开源将客户的兴趣与供应商的兴趣结合起来，这样客户就会乐于使用软件并从中获得最大的利益。嗯，在开源中，这绝对是供应商的兴趣所在，因为如果客户在实现9个月后不满意，你猜怎么着?他们要取消订阅。他们会去别的地方。他们应该去别的地方，也应该能够去别的地方。这就意味着卖主，在合同的每一天，都要赚钱。对于供应商来说，这有点不舒服。在软件世界里，我们不喜欢为了客户而辛苦工作的想法，但这是我们应该做的。这几乎是地球上每个行业都必须做的。你必须为客户服务，在我看来，软件已经搭便车太久了。
这是什么意思的销售组织如果处理传入的领导可能合格的预算,但可能不知道这个软件很好,销售组织处理客户在软件和可能有有趣的或困难的问题呢?软件销售组织必须如何改变以应对新的开源销售周期?
这是一个非常有趣的问题，但是很多人，包括我自己，很少谈论这个问题。开源的一个问题是突然间你的客户对你的产品了解很多，你就不能再胡说八道了。你必须训练销售人员对产品能做的和不能做的如实回答，因为客户很快就会发现你在撒谎。事实上，在Alfresco我们的模式，我不认为我们是唯一这样做的公司，我们根本不委托解决方案工程师，销售工程师。因为我们希望他们成为客户的理性声音，这样即使销售人员出格了，开始谈论路线图问题或我们要去哪里，我们也希望解决方案工程师说:“你知道吗?我们不可能。”We want them to be the absolute, honest voice. Our sales people are honest, but everybody wants to make the sale, so we need somebody there to kind of keep us from being too much like the old world.
回到你的问题上来，这意味着你需要训练销售人员对客户坦诚相待。我认为，根据我们的经验，这可能就是我们现在的产品发展轨迹，我认为这意味着你需要更多的解决方案工程师或销售工程师而不是销售人员。您需要更多的人花时间与客户交谈，帮助他们合理配置软件。我们个人有政策,如果客户没有选择买或不进步向购买一组一段时间后,然后很礼貌地说你知道吗,为了保持我们的销售成本低,我们的价格低我们必须专注于其他事情。如果您认为您即将购买，请再次与我们联系。但这也意味着要有这样的对话，而不是花几个月或几年的时间和一个没有进步的客户打交道。
这意味着我们在续约时也会委托我们的销售人员。我们希望他们一整年都在考虑客户，不仅仅是在销售的时候，他们还要考虑他们能从更新中得到什么。而且很简单，我知道很多订阅公司支付的续签费用很少。对我们来说，至少现在，我们认为为续约支付全价是很重要的，因为我们希望这些续约对销售人员来说就像最初的销售一样重要。我们并不认为续签合同和最初的销售一样容易，或者比最初的销售更容易。在某种程度上，我们可能会到达那个点，但我们真的希望让销售人员专注于把客户作为一个长期的参与，而不仅仅是一次性的。
你的报告里还有一个统计数字;您提到红帽企业Linux正在超过SUSE Linux企业服务器。你认为…JBoss连接跟这事有关系吗?
马特·阿赛:你知道吗，这是可能的，媒体对此有很多报道，我认为这很不幸。我在博客上也提到过。这在我们的数据中非常真实。我们看到SUSE Linux做得很好，直到微软的公告。然后它变平了，增长变平了。但是，我认为有很多不同的因素可以解释这个现象。一个是，坦白地说，它可能是微软接触。我的意思是，下载我们软件的人都是下载软件的人。他们是开发人员，他们是架构师，他们是精明的管理员等等。所以这些人，我认为，确实比一般的IT管理员更关心他们购买的软件的理念。
所以我认为微软和Novell的专利交易伤害了SUSE，至少在我们的世界中是这样的。但是，是的，我同意这个观点。我认为JBoss对Red Hat很有帮助。我想，一开始他们在整合文化和其他方面有一些困难，但从产品的角度来看，这是绝对的。如果有人打算使用JBoss，那么与红帽企业Linux的联系是不可忽视的。是的，我认为这是一个有效的见解。
你提到novel - microsoft的交易是SUSE销售的转折点。你认为，这是因为客户对交易的FUD方面反应不佳，还是因为客户认为Novell的财务不太稳定，或者需要依赖微软才能继续发展?
我不认为是后者。我的意思是，如果有人担心Novell的财务可行性，实际上是在三、四年前，而不是今天。我认为这更多地与哲学或意识形态有关——从这个意义上说，是一种积极的意识形态。我是这笔交易的铁杆反对者，这已经不是什么秘密了。我认为这是实现互操作性的错误方式，也是邀请微软成为开源开发社区的完全参与者的错误方式。我不认为我是唯一一个这样做的人。但是，我不想在这个问题上花太多的时间因为在最后我们真的不知道是什么导致了在Alfresco中SUSE的拐点。但根据它发生的时间，我们最好的猜测是这是微软的新闻。
在我看来，Alfresco的一个关键卖点就是Windows的集成。如果你是一个Windows用户，你可以挂载你的Alfresco内容，就像它是一个微软Windows共享驱动器，并保存和拖出文件。你认为，对于像Alfresco这样想要与微软保持合作的公司来说，像这样的专利交易是必要的吗?还是你没注意到?
它不在我们的雷达范围内。我的意思是我们对此的回应是开放发明网络，它保护了部分但不是全部的Alfresco技术。所以基本上，Linux发行版中发布的所有内容现在都通过OIN覆盖。坦率地说，在过去的两年里，我们已经就与微软的合作进行了内部讨论。每当我们开始感到舒适，想要接触微软的时候，微软就会像这篇《财富》杂志的文章一样，在Linux上咄咄逼人。这让我们退缩并说:“你知道吗?我们认为我们不能信任他们。”And I don’t like saying that because I think Microsoft, generally speaking, is a good company with good people there. And our customers expect interoperability.
但你知道吗?我们与微软就互操作进行了合作，但没有达成任何专利协议;还有Sugar, MySQL, Zend和其他公司。我们直接与微软为我们的客户，以确保与Alfresco的SQL服务器集成。不需要和他们签署任何专利协议。我们都有一个共同的客户。这符合我们的共同利益。我们都想赚钱，所以我们就这么做了。但是专利的事情完全是烟雾和镜子，我不想说技巧，但它与互操作性没有关系。无论微软如何重复这一点，它都与互操作性无关。
如果是这样，有一个很简单的方法。你可以做IBM做过的事情，Sun做过的事情，以及其他公司做过的事情。那就是，让这些专利成为可能。签订不起诉那些专利的协议。这并没有将它们置于公共领域，而是将它们置于诉讼的边界之外。我认为这将是微软与开源开发社区合作的负责任的方式。它没有。
出于某种原因，尽管我认为开源对微软的威胁并不比IBM、Sun或SAP，或其他公司更大，但出于某种原因，微软把开源当成了一件非常私人的事情。我认为这并不是因为它的知识产权受到了威胁，而是因为它的商业模式受到了威胁。微软对此非常重视。任何威胁到一个每四分之一就能创造数十亿美元利润的模式的东西，都是对它真正的威胁。再说一次，我不认为这是知识产权，这是商业模式，微软试图保护。你知道吗?即使你买了开源软件，你也得支付一些钱。这就是专利的问题。为你购买的所有开源软件支付一点税。这是它保持盈利的一种方式同时也提高了开源软件的成本，因为这对微软来说真的很难，微软一直是与免费产品竞争的王者，比如ie浏览器，他们很难与免费产品竞争。 It’s kind of uncomfortable, I think, for the company, and so it struggles against it. And it need not. Microsoft is a great products company. It makes great software. It should compete based on its ability to please customers, not on its ability to write patents.
现在，当你在户外炫耀时，客户看到这个与Windows桌面和办公环境的巧妙集成，客户是否曾经问过你，你是否和微软有某种专利协议?
从来没有。我一点也不夸张——我们从来没有客户问过这个问题。
再问一个问题，我就放你走;Alfresco最近做了一个许可变更。你能解释一下吗?大家的反应是什么?
确定。公司刚成立的时候，我基本上是在开始销售产品的第一天就加入了公司。我是我们的第一位美国雇员。在我加入之前，我们基本上还是老的SugarCRM模型，80%的代码是Mozilla公共许可加上归因，然后20%或者其他百分比，是私有扩展。我不喜欢这个模型。我是一个开源的纯粹主义者。
因为这个原因，工程师们不喜欢这个模型，因为它管理起来有点麻烦。LDAP身份验证应该是什么:带属性的MPL还是专有的?他们经常要在代码行中把东西放到哪里。所以在我加入后的三到六个月我们决定对我们所有的代码实行MPL +归因。也就是在这个时候，关于归因的争论进入了高潮。我们很不舒服。我们曾以为它是开源的，它会得到OSI的批准。我是福喜集团的董事会成员，所以这对我来说都很痛苦。但我们觉得我们使用的是合法的许可证。
社区对此不以为然，我们对此感到很不舒服，所以我决定使用GPLv2，这在各个方面对公司来说都是非常棒的。我的意思是，领奖率上升了，页面浏览量上升了，下载量上升了，我们的注册社区在很大程度上上升了。我们的销售额增长了50%。我们的平均销售价格上涨了25%，这意味着交易的规模也增加了。我们现在每周都能得到1000到2000条线索。所以一切都是积极的。我们赚了更多的钱，而不是更少。我们有了更多的社区，而不是更少。更多的社区参与。这就是背后的驱动力，我们想要许可Alfresco在一个许可下意味着没有人需要关心这个公司。 Any developer out there, whether they’re a Drupal developer looking for robust repository to use with Drupal. And we’ve actually talked with the Drupal team, with Dries, the founder of Drupal, about this. Anybody who wanted to have a piece that Alfresco had, we didn’t want them to have to think about well, I don’t really want to deal with Alfresco’s company. I don’t trust them. They’re a corporation. They might be nice guys, but their interests are not aligned with ours. And so putting it under the GPL seemed like the best way to do that. It was making it completely free of Alfresco’s influence other than our development influence in continuing to add to that store of code that we’re writing.
它就是这样工作的。我不认为我们在如何与我们的社区合作方面是完美的，尽管它会随着我们，作为一个公司，适应以开源的方式工作而继续变得更好。但这对Alfresco很有帮助因为它将代码和公司分开了。现在没有人需要担心他们是否喜欢露天的公司，因为代码是至高无上的。他们可以用它做任何他们想做的事只要他们回馈他们所做的修改。所以，这对我们来说是一个很大的优势，因为这个原因，我是GPL的坚定支持者。对于公司来说，我认为Apache风格的许可在很多情况下都有意义。我认为对于公司来说，我希望开源业务。对我来说，没有什么比GPL更好的了，但也许这是因为我的个人经历是如此积极。
马特，非常感谢你的收看。
马特·阿赛:哦，谢谢你，唐。我真的很感谢你花时间和我交谈，听我说。
了解有关此主题的更多信息
这篇文章名为《卖软件就是卖自己:对Matt Asay的采访》，最初发表于LinuxWorld——(美国) 。