杜松感觉痛苦

思科的竞争对手正在与企业、核心路由增长放缓作斗争

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瞻博网络继续挑战思科，但面临企业网络和核心路由市场的痛苦。

瞻博网络正处在十字路口。

成立11年的公司是为了挑战思科在服务提供商核心路由，正面临在该市场的增长放缓(该公司宣布了一个新核心路由器星期一，它希望能够提高销售。）

三年前其进入企业市场 - 也是一个思科股权 - 尚未导致投资至少50亿美元收购几家小公司后产生利润。持续的销售和营销和企业网络技术的研发投资正在拖累瞻博网络的整体利润，分析师注意。

财富更明亮服务提供者边缘路由在连续五个季度亏损后，瞻博在美国的市场份额有所回升。据Dell 'Oro Group的数据，该公司在边缘路由业务上的份额从2005年第三季度的24%下降到2006年第四季度的14%，但今年第一季度又回升到了18%。

股票期权回溯局面和几个顶级高管最近的外汇储地也在公司的形象下，如果不是它的势头。杜松仍然没有一个罗伯特·戴克斯去世后的首席财务官到3月中旬的一个广告盈利初创公司。

该公司已经完成了期权回溯调查——它是80到100家公司中圈套的一家——但它让瞻博公司损失了9亿美元并重述几个季度的收益。

而且，上周，UBS Warburg基于其膨胀估值的瞻博网络股票。

总体而言，该公司正在增长——2007年的收入预期为27亿美元，比去年高出17%;但很明显，Juniper也在经历成长的痛苦。

“该公司在收入方面非常迅速发展，但在一些其他领域，我们不如我们所做的或者想要处于此规模的情况下，”杜松浣熊斯蒂芬Elop说：“5个月前谁担任了这个新设立的职位o.埃洛普是在软件开发商奥多比系统公司(Adobe Systems)担任全球现场运营总裁后加盟Juniper的。

“瞻博网络的挑战（是）太多的兔子追逐太少的资源，”CIBC世界市场分析师Ittai Kidron在最近的公司第一季度。

Elop说，杜松挑战是建立对公司优势和产品质量的认识。另一个是能够与瞻博网络进行业务的轻松 - 他说瞻博网络可以改善其客户关系和交易。

埃洛普表示:“这类事情需要专注于执行，这是将Juniper提升到更高水平的机会的核心所在。“这就是为什么我被聘为公司的原因，也是为什么这个职位重新确立的原因。”

Elop表示，他被瞻博网络吸引了创新，竞争激情和火灾，以及它在竞争中获得“不公平份额”的能力。然而，现在，企业市场可能对瞻博获得不公平。

杜松的企业角度

Juniper最初进军企业市场是以42亿美元收购VPN和防火墙公司NetScreen2004年技术。瞻博网络不仅收购了企业安全产品的领先组合，而且是一个已安装的客户和渠道经销商的基础，从而增长。

随后，瞻博在2005年以不到10亿美元的价格收购了其他公司，以充实其企业投资组合:湾优化供应商Peribit Networks, 3.37亿美元;应用程序加速供应商Redline Networks，出价1.32亿美元;和网络访问安全供应商Funk软件100万美元（看幻灯片）。

这些公司的技术组成了Juniper的服务层技术(SLT)小组，该小组是该公司两个主要的产品开发和营销小组之一。另一个是基础设施产品集团(IPG)，主要由路由器和交换机服务提供商组成。

但Juniper对SLT的3年50亿美元投资尚未实现盈利。这在很大程度上是因为该公司在围绕这些收购进行的持续投资，包括销售和营销费用(包括正在进行的渠道开发)，以及与互补企业产品开发相关的研发费用，如j系列和安全服务网关(Secure Services Gateway)分支办公室路由器。分析师和其他行业观察人士还预计，Juniper将在今年晚些时候推出局域网交换机。

瑞银华宝(UBS Warburg)分析师尼科斯•西奥多索普洛斯(Nikos Theodosopoulos)说，尽管SLT的收入增长在15%左右，但仍无法跟上NetScreen在被Juniper收购之前20%以上的营业利润率和35%以上的收入增长。他表示，如果SLT今年没有盈利，Juniper应该重新考虑其整体企业战略。

“我们不相信瞻博网络的企业业务可以实现一致的双数字运营利润率和两位数的收入增长，”Theodosopoulos在关于杜松第一季度的一份报告中。“鉴于...增加股东活动，私募股权和[合并和收购]的背景，瞻博网络管理有可能增加压力，在2007年底之前在企业市场上表现出改善的结果或新的战略方向。”

在宣布上周宣布瑞银降级的乌布的副手股票中，Theodosopoulos指出，瞻博网络预计SLT今年将成为利润。但这将是通过“强烈的”关注费用控制和销售力量执行，他相信 - “其结果尚未表面。”

Elop不愿确认具体的时间框架，但表示该部门应在"短期内"实现盈利，他的定义是"季度，而非数年"。

他表示:“那里的情况非常好，正朝着正确的方向发展。”“坦率地说，我们必须赢得一些市场份额，确保我们专注于企业机遇中的正确元素，在某些情况下收紧我们的重点……我们对那里呈现的机遇非常有信心。”

仍需说服一些分析师。

“他们的策略是在网络的各个位置购买最好的技术，”Yankee Group的宙斯•克拉瓦拉(Zeus Kerravala)说。“他们建了一个路由器;他们购买了安全产品;他们购买了广域网优化器和负载平衡器。这些东西是怎么联系在一起的?你根本编不出什么真实的故事。除非有，我认为他们会一直在企业里挣扎。”

埃洛普表示，公司内部尚未就剥离SLT进行讨论，如果Juniper的“短期”盈利能力无法实现，那么SLT的企业业务将全部或部分剥离。他表示，Juniper将继续专注于大型企业、金融机构和公共部门的“高性能网络”需求。

埃洛普表示:“我们致力于企业发展，这是我们增长战略的重要组成部分，因此没有必要进行战略考虑。”

核心路由计划

据Dell 'Oro Group称，核心路由仍然是Juniper增长战略的重要组成部分，但该公司在该市场的份额在过去一年中从37%下降到了30%。据Juniper称，自从2002年该产品首次亮相以来，已经有2500台t640部署在生产网络中，这可能是因为他们在等待周一发布的下一代核心路由器T1600。

T1600旨在扩大瞻博之前的高端客户，5年的T640，进一步进入多兆位范围。Juniper对预定于第四季度出货的T1600寄予厚望，希望它最终能结束市场份额下滑的局面。

“当我们设计T640和TX(切换矩阵连接T640s]我们设计这些产品的可伸缩性,我们现在要开始兑现,又会给杜松技术领导下,“金Perdikou说组执行副总裁和总经理瞻博网络服务提供商的业务团队。“关注这个领域，跟踪客户的行为。”

然而，一个潜在的客户已经绕过了杜松作为其核心的替代供应商。美国电话电报公司(AT&T)在Avici宣布退出核心路由器市场后，选择了思科及其CRS-1平台作为Avici Systems的替代品。

佩尔迪库对这种冷落态度很冷静。

她说:“我有一种以前没有意识到有多强的竞争倾向。”“我们关注的任何交易，如果我们没有赢，我当然想从中吸取教训。真正重要的是建立网络，如何建立网络，以及客户购买多少产品。”

至于核心路由器的增长总体而言，分析师表示，由于四年的两位数年增长率，销售昂贵的以太网港口的销售额，销售市场的高速港口销售的高速港口的销售额畅销。

Juniper在边缘

在边缘路由方面，Juniper的三个关键平台中的两个——M120和E320——在第一季度贡献了可观的收入。不过，E320大部分都是来自Verizon的递延收入。

瞻博网络还在第一季度实现了新的MX960载波以太网交换机的初始销售。

Perdikou说：“我更积极地”，Perdikou说。“我们走向正确的方向。”

国际数据公司(IDC)电信设备分析师伊芙•格里里奇斯(Eve Griliches)表示:“M120表现得非常好，它的尺寸和发展方向都很合适。”“他们有很多客户也在等待MX960。”

他们等了一会儿。杜松们的一个敲门声在过去的两年里，它是以太网交换被解雇作为新兴服务网络中的关键架构元素，例如IPTV，其缺乏产品广度和集成专业知识，将所有这些元素拉到一起。

朱尼珀为此受了罪。不管公平与否，它失去了份额阿尔卡特在IP边缘聚合路由中 - 虽然某些索赔Alcatel在这些数字中包含其7450个以太网服务开关是误导性的。瞻博网络还失去了PR战斗，因为分析师和媒体在IPTV中不断注意到Alcatel的具体收益，因为包含以太网交换机，集成专业知识和在高调项目中的存在，例如AT＆T项目的LightSpeed。

Perdikou说，IPTV反弹是由瞻博勒客户所需的脱离和分析师认为该公司应该销售的造成的。

“我们的客户不需要Juniper向他们出售IPTV的端到端解决方案，”她说。“客户真正想要的是适合IPTV解决方案的最佳产品，并且供应商了解它如何与网络中的其他产品集成。有一种非常强烈的感觉，我们被超越了，其他人已经为IPTV市场制定了议程。我们在运作中的IPTV网络;我们没有做好营销工作。”

所以市场营销仍然是Juniper面临的挑战之一，除了:

•挤压企业利润。

•赢回核心路由的份额。

•保持边缘路由的势头。。。

......全部缩放公司明年将超过30亿美元。

“长期以来，它们在技术上一直拥有非常强大的优势，”格里里奇斯说。“我不认为作为一家以产品线为中心的公司的责任对他们有任何损害。最终，它会成为一种资产。”