现在是大多数企业参与或多或少正式的技术审查周期的时候，作为下一年预算的准备步骤。他们已经这样做了几十年了，我觉得很有趣的是，在任何一年，企业的五大优先事项中大约有三个是相同的。更有趣的是，超过四分之三的企业将其五大优先事项中的至少两项保留多年。为什么他们没有收到邮件?他们说他们最大的问题是“信息缺口”。
买家采用网络技术来改善他们的业务，而不仅仅是他们的网络。他们必须证明自己的支出是合理的，尤其是在一些内部或外部人士建议的新技术上的支出。这意味着他们必须了解它将如何改善运营，他们将如何部署它，以及成本是多少。要为一项新技术做到这一点，他们需要关于改进将如何发生的信息——他们说他们没有得到这方面的信息。
让我们看看另一个期望。企业并不计划如何采用抽象的技术概念，而是计划产品的采用和部署。提供产品的网络供应商通常是信息的来源，这些信息可以通过新闻报道、供应商网站或销售协议传递。企业希望卖家解释为什么他们的产品或服务是正确的想法，卖家基本上也同意。这只是一个具体的销售过程应该提供这些关键信息的问题。
和所有销售人员一样，技术销售人员主要靠提成赚钱。他们拜访潜在客户，推销他们的产品/服务，希望能得到订单。他们的目标是快速从潜在客户转变为客户，几乎所有的销售人员都会告诉你，他们最害怕的是“教育性销售”。当潜在客户对所销售的产品/服务知之甚少时，他们根本无法做出决定，必须学习基本知识。授课的销售人员没有拿到佣金，他们的公司也没有实现收入目标。
销售人员认为应该如何解决这个问题?市场营销。大多数销售组织从一个或多个营销过程开发的线索工作，历史上，这些线索是由抵押品创建的，也为潜在客户提供了价值主张和相关技术的基础教育。那些销售人员告诉我，现在这种方法不太管用。
营销人员同意这一观点，但他们的观点是，销售组织必须发挥更大的作用。创建与特定客户的技术业务案例相关的附属品，并向他们传授该技术的基础知识是很困难的。网站可能变得如此杂乱，以至于用户永远找不到任何东西。我个人浏览供应商网站的经验证实了这一点;我经常找不到我想要研究的主题。销售人员可以引导潜在客户走上正确的道路，通过艰难的选择找到与他们相关的东西。“这不就是销售的真谛吗?”“营销问道。
如果供应商能将他们的销售和营销流程放在同一个页面上，那就太好了，但买家对此没有太多的控制权。作为企业网络技术采购员，您可以做些什么来缩小信息差距呢?答案是，在您与正在考虑的新技术供应商的第一次接触中，推行类似rfp的流程。
不要把这当成正式的RFP;等到你有足够的信息去买东西的时候再说。你需要做的是从市场营销(意味着访问公司网站)和销售组织那里招揽抵押品。为了指导这一过程，从这两个来源获得四个具体问题的答案:
1.这项技术将如何改善我的业务运作?
具体一点，并试着提供一些参考给我可以联系的其他人，他们已经应用了这项技术并看到了改进。这里的目标是指导您的详细评估，在您需要为业务案例辩护的地方进行评估，并帮助您量化收益集。
2.你的产品有哪三个关键特性可以实现这些改进?
请提供每种产品的相关资料，并解释为什么这些功能是关键的，以及它们的作用是什么。这旨在将特性和功能与业务操作方面的具体好处联系起来，它允许您对供应商的材料进行优先审查，以避免在可能无关紧要的事情上花费很长时间。
3.你们的产品是如何引入我的网络的?它是在上面的一层，下面的一层，一个平行的功能，一个现有技术的替代?
供应商提供的成本很少解决当前设备可能的减记，或与集成和互操作有关的问题。新设备和现有设备之间的关系也决定了供应商最可能在哪些领域进行相互指责。
4.为了给我提供我所需要的报价，你需要我做什么?
答案对于帮助您正确地准备RFP或简单地询问特定供应商的报价是至关重要的，但它也有其他价值。最大的问题是，你可以根据前三个问题的答案来评估这个问题的答案。如果存在不一致，您需要解决它们，因为它们可能表明供应商没有仔细准备响应，或者可能掩盖细节。
最好先看看公司的网站，在上面填写你认为问题是如何回答的，标出哪里的答案是不令人满意的，甚至是缺失的。然后让你的销售联系人提供答案，也许强调你自己的研究没有找到你需要的领域。
如果你最后还是回答不出问题，会发生什么?回到回答最好的供应商那里，在需要的地方要求澄清和扩展，不断深入，直到你至少有一个完全满意的答复。如果你买不到，可能是考虑中的技术/产品还没有准备好。如果你确实有一个好的回应，利用它来创建你的RFP，并把它带给供应商，他们的回应至少给了你一些信心。做到这一切，你就能让那些停滞不前的技术项目继续前进。