它采购团队有一个令人沮丧的轨道记录,部分原因是他们面临着许多障碍。几个团队成员只偶尔检查的不当影响。未能包括利益相关者的多样性。对供应商对自己产品的说法付出了太多关注。没有给予安全到期。
那么,作为采购团队的一员,IT专业人士可以做些什么来改进事情并确保成功购买呢?根据高德纳的说法,很多。
该研究公司从全世界的中型和大型公司调查了1,464名受访者,并且平均而言,他们每年26个购买产品的决策,包括基础设施软件和数据中心装备,托管服务,安全和应用软件。雷竞技电脑网站
他们的成功率是通过使Gartner呼叫高质量的优质交易 - 满足客户初始野心的优质交易来衡量,导致购买的顺利部署,并涉及购买优质产品。
根据汉克•巴恩斯(Hank Barnes)的研究,高质量交易的成功率低得惊人,平均只有27%。近40%的受访者对自己的决定表示“高度遗憾”。
巴恩斯把大部分时间花在如何改进企业产品的销售和营销方式上,但他的发现揭示了很多关于采购团队如何工作以及IT专业人士可能采取哪些措施来提高他们的中标率。
定义成功
企业购买团队需要首先确定与新技术产品或服务相关的所需的业务结果。询问,“此次购买的目的是什么?”并将答案与提高公司收入,风险或声誉相同。我们认为,我们认为,在发生之前的成功,应该是决策过程的一部分,“巴恩斯说。
例如,任务可能正在更新网络基础架构,以支持区域站点的边缘计算。技术目标将具有无延迟的IOT设备报告。由于更新,业务目标可能支持收入增长10%。要问的问题是,“实际上是什么意思?”也许答案是在未来六个月每月每月优化25个地点。这意味着在某个日子上有一个迁移计划,以便按时做联系。“有效地逆向工程项目计划,”巴恩斯说。
作为他所谓的死前检查的一部分,团队还应该定义失败。例如,如果他们买了一件好东西却没人接受呢?提前考虑用户培训,以便购买产品。
IT专家提示:清楚地了解为什么正在制作购买,并确保团队的其余部分理解它。在整个过程中,将目标保持在焦点和忽略可能裁剪的侧面问题。
团队规模很重要
购买团队正在放在一起时,参与者越多,只要他们是能提供相关投入的人。例如,业务范围的代表可以提供有价值的深入了解最终用户是否会购买正在选择的产品或将需要大量培训以利用它。Barnes表示,业务中的这些功能群体的代表提供了语境,否则可能缺乏团队的核心决策者。
巴恩斯说,这些职能部门参与的越多,购买过程中的延误就越少。
IT专家提示:在购买委员会上时,请考虑购买的用户会影响哪些用户,并推动有这些组的代表提供投入。
核心决策者组 - 实际决定的人 - 从功能群体接收输入的人有最佳数字:三到五。根据Barnes的研究,这是获得最佳采购结果的规模。这些成员应参加所有团队会议,从职能团体接收输入,并加入审议。
购买团队不可避免地也有偶尔的参与者 - 从远处,权力用户等监督项目的高管 - Barnes调用决策者。通过他们在企业等级或人格力量中的职位权威,他们可以摇摆团队所采取的方向。
因为他们没有参加所有的会议,所以他们没有在那里听取提出建议时考虑的所有因素。巴恩斯说,基于个人喜好,他们不恰当地拒绝了推荐。
IT专家提示:准备团队在偶尔参加者上次参加的摘要,并给予他们向他们提出速度的简报。
巴恩斯说:“我把它称之为指南。这样,他们的建议将更具信息性,也不太可能导致错误决策。此外,IT专业人士可以通过评估偶尔参与者的建议对业务结果的影响程度来提供帮助,这可以控制任何偏离主题的建议。
巴恩斯的调查发现,如果可能的话,最好把偶尔参加的人控制在最低限度。最好的成功率是52%,这是在有3到5个活跃参与者和0个偶尔参与者的购买群体中。表现最差的是那些有一两个活跃参与者和不止一个偶尔参与者的小组。
咨询外部来源
巴恩斯发现,那些利用外部资源进行决策的收购团队最终会达成更高质量的交易。对于那些只依赖供应商提供的信息的人,这个比率是20%。对购买的观点越不同,就越容易发现潜在问题并加以解决。”“这就是多样性的力量,”巴恩斯说当我以一种非常狭隘的视角进行购买时,偏见确实会成为阻碍,而独立验证有助于我克服这种情况。”
IT专家提示:致电外部来源,包括独立测试和评论,分析师和同行。由于将其经验与特定产品的经验占对公开审查网站的贡献来帮助他们的同行。
涉及安全问题
在做出IT购买决策时,安全问题是最大的延迟因素,然而,听起来令人难以置信的是,只有29%的将安全性作为延迟因素的人会在他们的采购团队中加入安全、风险和合规专家。
这可能发生,因为团队形式与功能群体可能理解自己的安全问题,并相信他们可以解决它们,但它们也缺乏整体安全专业知识。然后,随着购买过程的移动,有人要求咨询安全专业人士,并且当他们的分析时,他们的分析可以延迟。
包括安全专业人士不仅减少延误,而且还提高了结果。Barnes的研究发现,当涉及安全时,在最终的购买中遗憾地暴跌。例如,当数据中心硬件买家未能包括在团队上的安全优点时,其中53%的人在他们所买的内容中注册了很高的遗憾。当涉及安全时,高遗憾下降到18%。“我们会看到更少的遗憾,因为安全感触及一切,”巴恩斯说。
IT专家提示:确保你的安全同事参与进来,帮助评估潜在的购买行为,并尽早进行。咨询安全团队的过程越晚,整个过程就越慢。
弥漫的时间和优先事项
致力于购买团队的责任不是一部分;这是与全职工作竞争的额外工作。许多IT专业人士在多次购买团队中发现自己的同时,因此他们的注意力可以在许多方向上绘制。
团队成员应该对他们不同任务的重要性进行排序,并为他们分配适当的资源。
IT专家提示:有足够的有关各方的相关领域,以考虑购买和报告的具体方面。除了拓宽所带领的知识外,该委托责任除了扩大所带来的知识之外,还会减轻个人的负荷。
在IT采购团队工作是一项重要的责任,也是一项重要的时间承诺。IT专业人员参与的主要优势是他们的技术专长,但他们可以通过帮助团队以更清晰、更专注和更高效的方式运作来扩大他们的贡献,从而产生更好的结果。