这是一个大家再熟悉不过的故事:在请求建议(RFP)过程中，原始设备制造商利用了天真但动机良好的人，对设备进行了过多的工程师和/或过高的收费。
记住关于的警告故事西弗吉尼亚州官员被指控在企业级思科路由器上浪费了500万美元联邦资金不需要吗?虽然这个故事已经有4年历史了，但它的意义并没有消失，因为当it人员对RFP流程如何出错——非常错误——喋喋不休时，它仍然是人们最关心的问题。
总共有2400万美元是通过一个不太公开的竞标过程花费的，在这个过程中很少有团体参与。尽管一再重述，像这样的事件继续发生。事实仍然是，在太多rfp中，卡片都堆放在OEM的有利位置。要想获得公平的待遇，请遵循下面五个简单的步骤。这样的结果会让你的下一个RFP以最少的头痛获得最好的价格:
1.欢迎真正的竞争
邀请多个设备来源到您的选择过程。这几乎不是火箭科学，但你真的需要对替代方案开放，以实现显着的储蓄。如果你想要的只是思科，那么征求多个var，但不要指望折扣，因为获胜的var将是愿意从最薄的边缘工作的人。
更好的交易方式是当OEM相信有真正的竞争。最大的错误公司使 - 在OEM的眼中 - 所有潜在的竞争对手。因此，请邀请Arista，Brocade，Juniper和Cisco到您的RFP。即使您计划与思科一起使用，您将在可行竞争的威胁中看到高达75％的折扣。
2.关注解决方案——而不仅仅是产品
要求RFP的回答者提供详细的解决方案——而不是一个设备列表。保持你的描述一般化，这会让VARs或积分器承担一些设计工作。例如，解释您需要“通过10gb连接900台服务器”，然后查看您收到的答案。发布公开的RFP是以具有竞争力的价格征求不同解决方案的最佳方式。
3.考虑第三方
虽然具有多个供应商的RFP应确保70％至75％的清单价格，添加第三方产品和解决方案可以节省高达90％的特定类型的硬件，如光学和内存。为什么？这些商品是来自几乎所有制造商的最严重标记的产品，所以要小心避免过度支出。
当然，折扣的大小往往取决于机会的大小。假设你要以标价购买价值100万美元的设备。在某些情况下，客户最终只需支付一半的费用，而另一些客户则以20万美元的价格完成交易，因为他们充分利用了各种竞争性工具，包括开放式rfp、第三方设备，甚至捆绑维护。
4.选择捆绑
为了获得维护和支持的最佳交易，将其与RFP中的硬件捆绑在一起，并要求单个出价。这是一个很棒的省钱策略，因为您可以用OEM与OEM与OEM对您所需的内容进行描绘。您可以将自己维护或卸载到第三方服务提供商。
使用替代维护，您可以预期节省50%到90%。关键是了解在OEM维护上需要做什么，以及在哪里可以执行更灵活、更节省成本的选项。例如，防火墙应该立即进行OEM维护，以满足其使用的全部期望。但有很多设备的OEM维护是完全超负荷的。
理解其中的区别，并遵循一些经验规则:维护通常应该是硬件标价的10%到15%。所以，如果你能得到75%的折扣，你可以在硬件上花25万美元，在维护上花12.5万美元，因为这不是根据你付了多少钱，而是根据它列出的用途。要求多年的维修合同可以消除一些高昂的价格。
5.保持开放的心态
记住，整个RFP过程是征求建议，而不是被告知要做什么。保持开放的思维，寻求那些不局限于一个OEM的资源的参与，并且避免专有解决方案以避免厂商锁定。你很可能会对自己在尽职调查中所学到的东西感到惊讶，这可能会让你走上一条更好的道路。
这就是几年前发生的事情加州州立大学旨在刷新其思科网络。它最终用阿尔卡特朗讯取代了思科，并在此过程中节省了1亿美元。所以，这个故事在Network World网站上引发了后续报道和大量评论也就不足为奇了。有个足球雷竞技app虽然很难拒绝去看一场火车失事，但更重要的是从你所看到的东西中学到一些东西。