在我以前的文章中，我谈到了旅程的前半部分向咨询——增加作为员工的责任，从获得指导，到拥有自己的流程，到最终成为高级管理层值得信赖的顾问。下一步，信仰的一步，是把安全的雇主留给冰冷的外部世界。
今天我将讲述走向独立的下一步，包括一些我自己的故事。
如果你有足够的资本，你可以去独立的明天。所有你需要的是储蓄，而不会产生任何营收为未来五年生存。大多数人没有有五个多年的积蓄，或者不能把那么多的风险资本。在这种情况下，你离巢之前，你会想一些其他的东西：一个有点可靠的方式来寻找客户（网络和声誉），技能为他们服务好，技术弄清楚如何定价，预测工作，建立声誉产生更多。
我们来谈谈找工作。
找工作
销售让人不舒服;它使我想起二手车销售人员在廉价西装的照片。这是可能的顾问，以“推”业务，在一次会议上或用户组走起来相对陌生，问领导的问题，然后回答：“哦，你需要帮助你的网站，是吗？我会做到这一点。”
很少做这些各种各样的战术达成交易。在奇数机会的“前景”确实需要一个新的网站，现在，有预算，决策权......他们可能心中已经有了别人。
除了销售，请允许我建议另一种方法——营销，它是经常被忽视的销售的表兄。市场营销不是直接销售，而是向人们宣传我们的服务，也许还需要做出品牌承诺。这样，当他们有需要的时候，他们就会想到你。如果你不喜欢“营销”这个词，考虑另一个:声誉。声誉与提醒人们你提供的产品相结合是你所需要的所有营销手段，它改变了关系。而不是“推”销售，人们接近你。
一种开始的方法是在你的领域里找一个工作量大到无法应付的人;让他们推荐你。对于我来说，接到关于项目的电话很常见，因为时间不合适(例如，我有约会)，或者地点太远，甚至是我不够格/不感兴趣的工作。有时工资水平不适合我的公司，但对职位较低的人来说可能还可以。一些咨询公司将此作为一项业务，将工作转包以获取利润，而一些独立公司这样做是出于帮助新来者的真诚愿望。
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我就是这样得到了我的第一份全职工作。来自西雅图的Lanette Creamer对一位中西部的客户感到厌恶——我说的是真正的厌恶。每周日和周五下午，她都要在机场和飞机上度过，每周有五个晚上住在酒店里。从西雅图到印第安纳州北部的通勤实在没有意义。所以，到了换班的时候，她给我打了个电话;我当时在西密歇根，开车要两个小时。
那是2011年。我和Lanette已经相识多年了。拉内特向我推荐这项任务，是在拿自己的名誉冒险;我怀疑她会不会为一小时前在推特上认识的人那样做。我们也有共同的专长。我们是测试领导者，认为自己是“敏捷的”，将测试视为一种活动，并对通过指导来提高团队能力感兴趣。这听起来有点拗口，但它确实让我们有别于其他科技公司。
当我问同事找工作的情况时，他们经常说:“我找到的所有工作都是通过别人推荐的。”That struck me as a non-answer; it means someone heard about you or recommended you from someone else. How did they find out about you? My second major assignment came from Twitter, just replying to an ad for someone contract and remote. I did not know the hiring company, but each of us had enough public information – websites, Twitter followers, published articles – that we could get a sense of each other.
我的下一个主要任务来自一个我通过用户组认识多年的人，他之前曾打电话给我，询问工作的潜力;时间终于到了。这里的共同主题是，我认识很多人很多年了，当一个空缺职位出现时，他们会想到我。这不仅仅需要一个触点和一张名片。如果你能做到不奉承别人，我发现问一问总没有坏处;我在一次会议上花了一周的时间，达成了一、两笔交易。(经过四年和40个客户，这个数字实际上是一笔或两笔交易。)
最近，有一些联系人来自我们的网站，甚至是LinkedIn。LinkedIn的关键是让你的个人资料与人们的搜索相匹配——并且做到最好。这可能是一个利基市场，比如，软件交付、咨询和写作。我花了四年时间才到达那里。
微分-关于你做什么
当你开始找工作的时候，你会忍不住想做任何事情。毕竟，“一站式商店”听起来很吸引人。然而，这应该是有限度的。正如哈佛商学院(Harvard Business School)退休教授戴维•梅斯特(David Maister)在文章中指出的那样战略与肥胖吸烟者-如果你去麦当劳要一个披萨，他们不会卖给你。销售任何东西的公司都有可能去低端的自由职业网站，上面列出工作，支付最低的出价。出价最低的将是…低。与其在价格上竞争，不如在其他方面竞争，比如你做得比你的同行更好的地方。对于一个独立的人来说，这可能意味着领导销售的专家顾问是做这项工作的同一个人，并且是那个事后打电话寻求支持的人。
说到支持，让我们谈谈三种工作。合同往往按小时计费，并对实施后的支持收费。如果你按小时收费，你就会被拿来与其他按小时收费的球队进行比较，这就会导致你与来自发展中国家的球队展开竞争，因为后者收费很低。咨询和计件工作是用来解决问题的，通常可以根据解决方案的价值收取费用。几年前，我接到一个疯狂的电话，要求一些软件在很短的时间内进行EDI转换。我本可以要求按小时收费的，那时我们已经是斤斤斤的了——但我了解公司和最终客户，也知道他们会收多少钱;我报的利率是他们要收费的五分之一左右。这限制了他们的风险，但让我得到的时薪大约是按照工作时间进行竞争性报价时的三倍。固定利率定价对客户的一个好处是隐含的满意保证;如果你打电话问问题，你在15分钟内不会收到账单。 This provides an incentive for a consultant to solve the problem done-done, instead of trying to optimize for billed hours.
咨询通常是指提供意见;帮助组织了解一个特定的问题，设计流程，帮助工艺的计划，或提供培训。咨询的重点是提高客户的能力，所以他们不需要你了。有些人喜欢来实现解决方案，打造产品，做测试和管理的机器。有没有错;我们通常把它叫做自由职业者，当它是兼职或在夜间，并且承包工作的时候现场，每周30个小时以上。
签约和自由职业更容易销售，因为人们知道他们能得到什么。咨询是……微醉的。对于顾问来说，典型的参与是面对面的会议、访谈、带建议的报告和后续会议。我们倾向于称这个过程为评估和报告。典型的任务是两三天，加上一天写报告;如果客户付不起，我们就不可能合作得很好。报告中有一些需要实现的想法，这些想法团队可以在内部完成，或者公司可以外包，例如，构建测试工具基础设施。有些可能是我们提供的培训。在某些情况下，我的公司Excelon对后续工作提出投标。 Sometimes we don't.
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需要考虑的一件事是市场。销售公司不了解的产品是非常具有挑战性的。许多咨询师的大部分收入来自培训，因为人力资源部门和经理了解为期三天的课程。这样就可以在周一和周五出差，或者在作业上增加两天的咨询时间，作为“bookends”。
更多关于固定利率定价的信息，请考虑艾伦·维斯的百万美元顾问是在不雇佣收费员工的情况下将咨询业务增长到七位数，还是他的另一本书基于价值的费用。
预算金钱，预算时间，计划生意
我要独立的部分是基于一个错误。我看了看我的支出在过去的一年，他们的平均，并与每周最低收入声明，这是一个很好的一步走了过来。我曾经在夜里被自由职业多年，做咨询，培训和写作，并挽救了约$20000美元。如果我把我的开支到骨头，我想我可以单独从自由职业者通过取得使刚好足够的收入 - 但我会吃豆类和胡扯，没有什么会去到退休。
我算错了。
我忘记了健康保险和税收，这些都是我还没见过就从日常工作的支票里拿出来的。
在$ 20,000个坐垫加上自由职业者的收入为我提供至少一年的跑道;所需要的所有我是一个月，对于LANETTE给我打电话，和另一一个半月拿到现场。
所以预算。这很重要。
当你在考虑支出时，我建议你制定三个家庭预算:精打细算的家庭预算;正常的预算，包括退休、应急储蓄、购买新车、电脑、维修等的储蓄。你也可以考虑一个“一切都很顺利”的预算，给你一些时间，比如说，一年一次的游轮旅行。如果生意好转，你突然变得忙碌起来，你也需要一些时间离开。根据你实际支出的金额和历史趋势来制定这些预算。人们在圣诞节喜欢礼物，而在冬天取暖费会更高。
然后是预算你的时间。在咨询的秘密杰里·温伯格建议在五次存活率是顾问法案。毕竟，你需要花费四分之一的时间营销，四分之一做管理和文书工作 - 你需要保留一些时间休息。大约四分之一的时间，留下做计费工作 - 再加上你想节省一些瘦肉倍。如果你不熟悉这些费率，杰里建议或许是咨询不适合你，它可能不是。自由职业者和合同往往有低得多的每小时费率，但提供更多的时间和更长的任务。雇员通常运行每年2000小时;自由职业者或承包商威力法案1,500-1,800，一个真正的顾问威力法案800，使得在工资率的巨大差异。
这也意味着顾问可以同时拥有许多客户。当雇员失去了一个雇主，他们求助于失业保险并寻找一个新的雇主。承包商从银行取出存款，做同样的事情;一个真正的企业有多个客户，需要10%的销售额，并继续推动。将工作分散到多个客户可以单独降低风险，但这需要一种完全不同的方式来看待工作和生活。
开始
如果你一直读到这里，你可能会对这个领域感兴趣。小而简单的实验可以是一种开始。找一份晚上的工作，看看你是否喜欢随之而来的自由和责任。走出去，参加用户组和聚会，找出社区中存在的问题，以及你是否能解决这些问题。开个博客，告诉你的朋友，把你的想法写出来。
不要试图完成大公司支付的白金赞助和购买大横幅广告。相反，做他们不能做的事情——个人的，有意义的，个人的联系，这是大的广告牌和精美的小册子永远做不到的。是的，你需要一个网站。
但人们不会从网站上购买咨询服务。他们从别人那里购买。
所以走出去，让我们知道进展如何。
这个故事，“如何成为一个独立的IT顾问”最初是由首席信息官 。