企业软件和服务供应商是一个棘手的一群。像熟练的魔术师，他们使用手和误导的手法来拉现金从公司的库房。
他们是怎么做到的呢？它开始与演示（这总是完美的作品）。然后，他们提供听起来好得是真实的（因为他们计划以弥补变更单和维护费用的差额）价格。一旦他们已经得到了你，他们会锁定您在使用每一个战术，他们可以鼓起。最好先检查一下你的账单，因为赔率是你要收费的东西，你实际上并没有购买。而就当你把一切都顺利运行，你会被打了一个升级 - 你是否需要一个或没有。
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我们头朝下鸽子到这个邪恶的世界，并确定一些最糟糕的做法。由于这种材料的敏感性质，有些人的名字已被更改。虽然我们没有召唤出特定的供应商为他们的肮脏勾当，你可能会意识到他们所使用的战术。
肮脏的供应商绝招一：神奇的演示下面是从技巧的偷偷摸摸的供应商袋的经典。无论你的公司的需求，他们的企业软件可以提供它 - 他们已经有了一个甜蜜的罐装演示和PowerPoint幻灯片的藏品令人印象深刻，以证明这一点。
资深分析师谁涵盖客户关系管理，客户服务和社交媒体娜塔莉Petouhoff说，秋天这一点 - 但你不会相信有多少组织 - 包括财富500强企业Forrester研究。
佩图霍夫说:“我认为软件行业有点脏。“购买软件的人在他们的职业生涯中可能只会看到一两次这样的狗和马的表演。他们不知道演示是被操纵的。他们认为这就是软件的实际工作方式。”
大多数厂商不要一开始就故意试图欺骗客户Petouhoff说。但是，他们经常发现自己与做企业的竞争。和谁做一个诚实的疣和所有演示的厂商可能失去的是出售，承诺月亮，即使它只能提供月球馅饼另一家供应商。
她补充说，一些责任也落在了顾客身上。很多决策者都没有经验，不知道什么时候会遇到麻烦，也没有足够的兴趣了解这项技术能做什么和不能做什么。将演示与实际产品相混淆的风险是巨大的。
2008年3月，废物管理 - 最大的垃圾回收公司，在美国 -雷竞技比分1亿$起诉SAP在ERP实现之后，就完全被扔进了垃圾箱。在诉讼中，废物管理公司称SAP伪造了用来说服其高管采用SAP解决方案的演示。
五个月后SAP提出反诉，声称废物管理还欠其百万的维护和服务费用。去年五月涉嫌操纵演示神秘消失，每个侧指责对方它的消失。废物管理说花了3000万$的命中由于欧洲复兴计划的失败，该公司今年第一季度的收益有所下降。
“我不希望在SAP一定挑，” Petouhoff说。“整个软件行业需要清理自己。当企业都在自己的产品花费数百万美元，并承诺提供的东西你不能提供是财政上不负责任。如果企业只想平直，这样说，“我们的软件是不这样做，但我们正在实现这一工作，”至少顾客会知道他们在买东西。”
或者就像垃圾管理行业的人说的:垃圾进，垃圾出。
肮脏的卖主伎俩2:出价过低，然后要价过高与虚假的演示密切配合是故意的低出价。企业供应商来到这里，向客户提供极具吸引力的价格，并打算在合同签署后弥补额外费用的差额。
Petouhoff说，工作的主要系统时，在她的职业生涯早期积分器，她目睹了这第一手资料。正如有人谁曾来实现解决方案，Petouhoff会定期去与软件供应商的销售电话。
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“无论客户想要的东西，营业员说，“我们可以做到这一点，”她说。“有一次建设在南加州的一家大型娱乐公司的整个呼叫中心供应商投标。推销员说，他们能做到这一点为$ 250,000，当他知道实际费用为$ 250万美元。我对他说，‘$250000韩元’银行帐号支付的电脑，书桌和耳机，更别说软件“。我的合伙人说，“闭上你的嘴。”
Petouhoff说，她被告知，以弥补变更单的差异，归咎于客户改变项目的范围，因为它去了。
“这就像卖别人的车，等他们回来，说：‘这车你卖给我没有轮子，’你说，'哦，你想要的车轮？这将额外费用，”她补充道。“这是该组织谁只好回去了链条和销售改变他们的老板里面的人的尴尬。”
而当厂商都指望实现，以提高他们的利润 - 而费用不兑现 - 他们可以得到彻头彻尾讨厌，因为康妮艾略特可以证明。作为老板数据网的条形码和RFID数据采集系统的一小壶，埃利奥特想买一个CRM系统，与她的公司的会计系统进行集成。所以，几年前，她花了约$ 5,500 CRM系统从一个小公司，应保持无名。
她说:“我们的一个要求是，系统必须位于SQL数据库之上，我们可以自行设置和修改SQL数据库。”“供应商对没有得到大量实施资金感到不高兴。”
首先，他们希望她能买服务合同，这艾略特不愿意做。然后，他们试图强迫她升级到新的SaaS（软件即服务）产品（见脏厂商绝招5：强制升级行军，下同）。当她再次不说，事情变得丑陋。
“一旦我们得到了数据导入问题与供应商合作的时候，我们发现，所有的SQL表是密码锁定的，”她说。“他们不会给我们的密码，除非我们付出数千元的升级版，我们决定不支付。这是不值得的麻烦。”
而不是集成的CRM和计费系统，数据网使用软件作为一个简单的联系人管理。四年后，埃利奥特说，她还没有发现她的数据问题的正确解决方案，并怀疑她永远也不会。“但我仍然认为那些人无情的想法。”
肮脏的供应商招三：客户哑致一旦一些供应商拥有了你，他们会尽其所能留住你——即使有时这意味着跨越道德底线。
“厂商锁定是公司，购买企业软件的一个基本问题，”首席执行官Michael Krigsman说：Asuret它研究并防止失败。“这是因为‘锁定’的另一种说法是‘抓住顾客的要害，然后挤压。’”
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Krigsman，谁写博客是什么原因导致IT项目失败他说，软件公司确保客户忠诚度的一种典型方式是，让客户转向新供应商的解决方案的成本高得不可思议。
“它开始的时候，公司销售其软件以低廉的价格，但随后的买方有权重金实施软件，”他说。“说到时候要升级或维护费用，买家已经花了这么多关于实施它真的别无选择，这是供应商锁定在其最好的。”
但有时供应商会堕落到一个新的托辞水平。只要问问鲍勃•戴维斯(Bob Davis，化名)就知道了。他是一家软件公司的营销副总裁，该公司的竞争对手是网络行业的一些大牌公司。
戴维斯说，厂商锁定可以准确地按章采取几种形式，不是所有的人。当网络供应商在自己的系统工程师带来了实现该软件的第一个反应。许多组织则变得依赖于供应商的社会企业，以保持网络的运行。
当工程师着手打开每一个专有的网络服务，有时不经客户不知情或不同意二级出现。这使得移动到一个新的供应商几乎不可能不用从头开始了。
不过，戴维斯说，这些只是强硬的策略。当网络供应商的人员在组织中变得根深蒂固时，他们就成了事实上的员工，拥有徽章和完全访问权限。戴维斯说，他知道几个例子，一个著名供应商的代表出席了竞争对手的销售演示，然后试图破坏交易后。如果客户公司的员工去竞争对手的产品，他或她可能会发现自己在找工作。
“有时，这些厂商会，至于与谁正在推进替代的议程人职业生涯乱走，”戴维斯说。“他们会去的CIO说，‘你的网络管理员是真正试图涉足网络中的其他厂商在玩火。’他们已经知道直接去网络管理员说，“停止推动这一议程，否则我们会得到你解雇了。””
戴维斯说，他认识一个人，他的工作受到了威胁，另一个人“被调到了相当于西伯利亚的工作岗位上”，因为他们试图引入一种竞争性的技术解决方案。
“每个人都overplays其规格和使用它们的功能设置自己的最佳优势，”他补充道。“这是比赛的一部分正好，但随着一个人的职业生涯搞乱仅仅是不道德的。”
肮脏的供应商伎俩4:帐单“错误”有时候，不是你买了什么，成本贵公司的金钱;这是你没买什么，但得到被控反正。在电信行业独自一人，7％至12％的所有费用是一个错误，根据阿伯丁研究。有专门的电信账单发现错误和收集的钱的百分比恢复整个行业。
Phil Stone(化名)是网络系统供应商的IT运营总监，他说他的公司每月从一家领先的电信供应商那里收取3万到5万美元的数据电路费用。只有一个问题:他的公司没有与供应商的任何数据电路。
他说:“我们总是从供应商那里收到一些不属于我们的电路的账单。”“我们在9个月的时间里积累了30多万美元，最后才把它清理干净。原来是德州的一家公司使用的电路。两个月后，指控又开始出现。不同的电路，同一个德州公司。这家电信公司表示，它将在下一个计费周期进行修复。当然，我相信。他们的账单太糟糕了，我们甚至不再用他们的声音。”
斯通说，有时候“错误”更为深思熟虑。有一次，他与另一家电信公司就一些T1线路的交易进行了谈判，后者的报价是每月3000美元。在签署合同的过程中，他的律师注意到他的公司被要求每年支付60000美元，比他们同意的多出约24000美元。当斯通问原因时，他说电信代表告诉他，公司的数据电路非常好，他们确信公司会订购更多的。
“我说，“我很欣赏你的乐观的家伙，但我不与操作这样的公司做生意，”他说。“我撕毁合同，并与别人去了。”
该公司首席执行官史蒂夫•罗德里克(Steve Roderick)表示，账单错误最大的问题在于，不管是真的还是故意的，只有不到十分之一的客户注意到了这个错误GoToBilling，为小企业支付管理服务。
他表示:“在支付行业听到的常见统计数据是，如果你向100个人开错账单，其中8个人会打电话投诉。”换句话说，那些故意添加虚假指控的公司，90%以上的情况下都能逍遥法外。尽管罗德里克表示，支付行业的大多数公司都在崛起，但也有一些坏角色给它留下了长期的污点。
“一些弊端是离谱，”他说。“我见过的支付处理公司收取商家的$ 95的年费，即使该费用不会在合同的任何地方表示，他们会收取30,000个客户$ 95各自等待，看看谁叫声。当人们打电话，他们说，“我们“重新很抱歉，这是一个意外，让我们退还你的钱。”然后，他们走开休息。这使得它更难的是正在尝试做正确的事的公司“。
肮脏的供应商招第5号：强制升级行军这是一个微妙的转变。有一天，你是一个有价值的客户;接下来的一天，你摇钱树准备挤奶。而最常见的方式来榨取更多的钱了，你一个强迫你升级，即使你的软件是比较新的。
几个星期前，戴维杰克逊购买的许可证的少数为400 $每人一个个人信息管理器。至于执行董事清醒在美国，一个非营利性的致力于帮助人们睡眠障碍，他想帮助管理捐赠者名单和其它数据的PIM。