上周，Polycom在纳什维尔举办了一年一度的渠道合作伙伴活动TEAM Polycom。这次活动的主题是“改变游戏”，在Polycom的案例中，这实际上是一个三段论。ploycom希望事件是一个跳板,把它能够找回,恢复的一些分享它输给了竞争对手思科,使其渠道合作伙伴能够加快销售,并使客户使用其技术作为数字战略的一个核心组件通过创建新的合作方式和工作(披露:宝利通和思科都是ZK研究公司的客户）．
Polycom当然需要改变游戏以实现这三个目标。该公司拥有强大的技术——在许多情况下处于市场领先地位——并在2015年花了大部分时间推出了一系列新产品，包括类似《星际迷航》(Star trek)的产品我去年介绍过的先涛公司的产品．然而，尽管宝利通技术实力雄厚，但在过去几年里，它一直难以保持销售势头。出现这种情况的主要原因是，虽然Polycom技术是最先进的技术，但部署起来可能很复杂。此外，基于场所的性质创造了一个较高的前期价格点，限制了对大公司的吸引力。
宝利通的渠道合作伙伴也需要改变自己的游戏规则。包括Polycom在内的所有UC经销商都在尝试转向以服务为导向的参与模式，成为客户的战略顾问，而不仅仅是硬件经销商。这将创造更持久的关系，从客户获得更稳定的收入流。
对于终端客户来说，协作游戏也需要改变，尤其是视频。多年来，加州大学一直被大肆宣传，前途一片光明，但人们对它的接受程度仍然很低。部署UC解决方案可能非常复杂、耗时，并且需要从单个供应商购买多个产品，并具备将这些产品整合到一起的集成技能。此外，基础设施的规模最终是两害相权取其轻。要么在高峰时购买，95%的时间利用率很低;要么根据平均利用率调整购买规模，在高峰时性能很差。
为了帮助改变游戏，宝利通宣布Clariti，一种包装和定价其RealPresence协作技术的新方式。Clariti将RealPresence转变为基础设施即服务(infrastructure as a Service, IaaS)模型。该产品包括RealPresence的所有协作基础设施，包括音频和视频桥接、呼叫控制、客户端软件、安全和调度。该解决方案还包括RealConnect for Microsoft Skype for Business Interoperability(原名Lync)和RealAccess, Polycom的分析工具。
转向IaaS模式后，客户可以使用类似云的定价方式为Clariti付费。现在，客户可以立即享受RealPresence的好处，而不必预先开出一张巨额支票。Clariti是按用户按月定价的，这让它更容易支付，甚至更容易为以后的年份做预算。
克拉利蒂的一个更有趣的特征是一种叫做暴雨的东西。如果基础设施达到了最大利用率，用户将被无缝地重定向到Polycom云。这对那些应季的企业很有用，比如一所大学想要在短时间内进行大量视频电话招聘。
对于那些希望购买技术作为资本支出并预先支付所有费用的客户来说，这种选择是存在的，但我相信大多数客户会发现订阅定价更有吸引力。
渠道合作伙伴应该对Clariti感到兴奋，因为他们可以让客户在只有少数用户的情况下开始试用这项服务。这对于竞争激烈的情况，或者那些被强势市场主导的情况，比如思科，是至关重要的。Clariti不需要说服客户把整个农场都押在RealPresence上，而是允许客户试用它，与合作伙伴一起确定其价值，然后从那里扩展部署。此外，如果IT部门停止了销售活动，云定价模型使经销商能够直接向某个业务部门销售。
商业世界正在迅速数字化，组织需要适当的工具，使员工能够在不受位置或设备限制的情况下相互协作。RealPresence Clariti为客户提供了这些功能，而无需在初始部署时倾尽全力。