订阅时代已经来临，有足够勇气采用订阅模式销售商品和服务的供应商将从客户忠诚度和经常性收入中获得长期回报。
这就是本周在旧金山举行的“订阅2014”(subscribe 2014)活动传达的信息。这是一场出席人数众多的活动，金融、IT、营销和运营部门的参与者各占一半。
主办此次活动的硅谷订阅管理软件供应商Zuora的首席营销官布莱恩•贝尔表示:“在过去九个月里，我们看到Adobe、Autodesk、甚至SAP都采取了大胆的举措转向订阅模式。”
许多迹象表明，订阅服务前景光明。物联网和可穿戴设备的大趋势有望打开无数订阅机会的闸门，比如与健康相关的、汽车相关的和家庭相关的服务。苹果刚刚以30亿美元的价格收购了Beats，相对于流行的Beats耳机，Beats基于订阅的流媒体音乐服务的价格并不高。
Gartner预测，随着云计算的普及和数字经济成为新常态，订阅定价将在2019年取代永久授权和维护。经济学人智库(Economist Intelligence Unit)的数据显示，超过一半的公司已经或正在改变商品和服务的定价和交付方式。(具有讽刺意味的是，《预订2014》是在旧金山联合广场(Union Square)的威斯汀酒店(Westin Hotel)举办的，这里是著名的购物圣地，奢侈品和服务仍在以传统方式销售。)
来自澳大利亚德勤(Deloitte)、新西兰电信(Telecom New Zealand)、赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)和Adobe的高管们在2014年订阅大会上讲述了数字颠覆、利用订阅和收获回报的故事，最引人注目的是经常性收入认可。订阅模式的其他好处还包括长期的客户忠诚度或锁定、更详细的客户用户数据，以及扩大客户数量的潜力。
对软件说再见?
祖睿投资公司Index Ventures的总经理迈克•沃尔皮(Mike Volpi)表示，在软件开发商中，订阅模式可能会终结传统的本地软件。他说，几年后，“(初创的)打包软件公司将不再受到投资。”
然而，通往订阅模式的道路充满了尖锐的曲折和隐藏的陷阱。它扰乱了现有的销售和分销渠道、产品捆绑、供应链、销售佣金、定价模式，并颠覆了昂贵的ERP投资。通常，从传统的交易销售模式向数字订阅模式转变会带来短期的收入冲击。
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“这是一个复杂的转变，”Adobe高级副总裁兼数字媒体总经理戴维·瓦德瓦尼(David Wadhwani)说。他说，公司在权衡向认购模式过渡的决定时，面临的最大挑战是“克服机构惯性”。
Adobe在两年多前转向了订阅模式，将其Creative Suite永久授权业务转换为订阅模式。该业务在前一年盈利约20亿美元。在旧模式下，Adobe将不再认可1800美元的许可证，而是每月只收取50美元。因此，与之前的业绩相比，Adobe的财务业绩受到了短期影响。
“为了帮助金融界理解这种商业模式的转变，并以传达我们的创意业务在转型期间保持健康为目标，尽管报告收入下降，我们引入了几个指标来表明我们正在构建的新业务的价值。”Adobe公司负责投资者关系的副总裁迈克·萨维奇说。“这种透明度平息了人们对我们公布的财务业绩的担忧。”
从好的方面看，Adobe获得了愿意支付相对低廉的月订阅费的新客户。Wadhwani说，在过去，这些客户中有许多人可能是盗版软件。如今，20%的订户是Adobe的新用户。
建立一个新的客户群
拥有170亿美元资产的赛默飞雪科技公司(Thermo Fisher Scientific)提供创新产品，如读取和分析DNA的微芯片，该公司也转向了订阅模式。此举带来了新客户，销售额没有下降。以前买不起赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)分析软件的科学家，或者可能不会经常使用该软件，以至于没有理由购买它的科学家，现在可以根据使用情况订购云服务。
然而，订阅模式已经颠覆了赛默飞世尔科技的整个经营方式，甚至是对商业的思考，这一点也不夸张。
赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)的首席技术官马克•菲尔德(Mark Field)表示:“你必须着眼于长期，而不是季度。”“这是我们仍在努力解决的问题。”
汤姆Kaneshige包括Apple, BYOD和Consumerization of IT for CIO.com。在推特上关注汤姆@kaneshige．在Twitter上关注CIO.com上的一切@CIOonline，脸谱网，谷歌+和LinkedIn．在汤姆的电子邮件tkaneshige@cio.com
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这篇题为“科技行业订阅新收入模式”的文章最初是由首席信息官 ．