在RSA 2008的展示会上，我获得了最宝贵的学习经验，那是在一次由高管联盟的Marci McCarthy主持的早餐会议上。Marci一直在为安保专业人士打造一个奥斯卡金像奖的想法建立一个成功的企业。这些年来，我参加了她的一些活动，她的团队能让一间屋子的IT高管都坐满，这给我留下了深刻的印象。
为了介绍她的程序是关于什么的，她邀请了安全营销人员参加了一个小组讨论，与她过去的三位获奖者:鲍勃·弗兰克AAA，苏珊娜·霍尔勒纳企业克雷格·舒玛德信诺．当你的产品或服务摆在他们面前的时候，顶级的首席信息官们会更加坦率地告诉你什么有用，什么没用。
不起作用的是:
电子邮件:三位小组成员都对不请自来的电子邮件表达了厌恶。他们不打开就删除了。通常，他们会将发送者添加到垃圾邮件过滤器中。
在线研讨会:他们通常会让团队成员参与在线研讨会，但他们讨厌接二连三的销售电话，因为他们提供了联系方式。
直接邮件。不打扰。艺术品越精致，他们就越想知道卖家怎么能花得起这么多钱。一个小组成员提到，尽管他喜欢供应商送的ipod耳机(回复我们就会送你匹配的ipod !)他说他的耳机经常丢，所以这些免费的东西是很好的替代品。换句话说，它们无助于产生潜在客户的回电。
电话:三年前，我承担了为底特律安全峰会争取赞助商的任务。我对没有人回电话感到震惊。我在Fortinet担任首席营销官的那天，我的手机不停地响着，有人在卖广告、直邮、lead gen等。我很快就明白了为什么人们不再拿起手机。
小组成员都有同样的经历。他们不接电话。他们有他们的管理员屏幕调用。有时咄咄逼人的销售人员会尝试社交工程技术，比如假装自己是兄弟姐妹。你要传达的信息是，不要给管理层打电话。
哪些是有效的方式:
口碑和网络。和我经历过的大多数高管一样，这些高管在很大程度上依赖于与同行的互动。联系他们的最佳方式是通过他们的同伴，通过暗示帮助促进同伴之间的交流。
推荐。是的这些工作。但不要打电话或留言说“某某人说我应该和你谈谈”。让某某人直接打电话或发邮件给潜在客户。
文章和案例研究。至少有一个小组成员会阅读行业杂志，并跟进有趣的新闻公告或针对当前问题的案例研究。
分析师。两位小组成员使用Gartner Magic Quadrant作为试金石，并建议供应商使用它们。第三位则认为它们不那么重要。
这里没有真正的惊喜，但这三个人都用同样的声音说话确实有助于解释为什么直接邮件回复率如此之低(<1%)，以及为什么电话几乎没有用。如果你是在向C-Level营销，你必须富有想象力，并为他们的时间提供价值。
明天:Stiennon的RSA 2008最佳选择。