迈克·谢尔登是网络硬件转售的总裁兼首席执行官,最大的经销商之一,思科网络设备使用。服装销量超过去年1.38亿美元的产品市场,思科估计在2亿至3亿美元——但Sheldon说可能更像一个2个多亿美元的市场。
迈克·谢尔登是网络硬件转售的总裁兼首席执行官,使用最大的经销商之一思科网络设备。服装销售超过1.38亿美元的产品在市场去年思科估计约2亿美元到3亿美元,但是谢尔登说可能更像一个2个多亿美元的市场。
谢尔登与有个足球雷竞技app高级编辑菲尔Hochmuth used-Cisco市场的状态,客户应该和不应该买二手设备,以及为什么他是思科最大的球迷,即使感觉并不是相互的。下面是一个编辑记录。
你能描述一下你所做的和思科二手设备市场的大小和状态?
我们最大的球员思科二级市场。去年我们做了约1.38亿美元的销售额。今年我们将再次增长约20%。市场可能是数十亿- 21美元。上市公司几乎没有空间,所以很难得到真正的阅读上的大小。在欧洲和亚洲市场也相当发达。这是一个非常复杂和专业市场。我们出售的产品是来源主要来自思科的客户以及通过二级市场的广泛网络增值。连接到设备买卖。我们交付,几乎在任何情况下,在48小时内。 Our effective inventory is vastly larger than Cisco's [suppliers, such as Ingram Micro or Tech Data] . . . Our prices are very good. Obviously, that's the headline. In general, our prices are about half what Cisco would charge, sometimes higher, or sometimes lower.
思科如何看待你做什么?
(思科)做一份体面的工作画产品的真实性和质量低。我想说不的理由这样的公司网络硬件,有非常大的操作。我们在圣芭芭拉是80000平方英尺,雇佣了超过100人除了接收和检查和测试设备。每一个齿轮我们触摸身体检查,这是不正确的新设备。我们不仅有严格的测试方法来确保它是真实的——这是一个给定的——而且它功能,基本上是新的。所以市场健康成长。思科的设备安装基础可能是数十亿的单位。但大多数是最终会发现在我们的市场价格大大降低。除非思科夺回一切,有自己的物流和经济挑战,我不认为他们想要承担。没有停止的市场。
购买使用网络设备的潜在缺陷呢?有结束了一个错误的风险,甚至假冒产品?
有很多害怕的二级市场。我们不建议客户看eBay。但NHR和二级市场的绝大多数组织本身不。。。没有这一特征。我们提供一个伟大的保证和良好的设备的测试和他们有什么可担心的。
企业购买你的产品,他们购买什么样的设备?他们使用你的配件,还是建立整个网络思科设备的使用?
它跨越了混合。客户从我们这里购买价格的原因之一。这已经不是什么秘密,思科公司的最大客户得到很好的价格,而大多数企业和小型企业没有得到好价格。产品的类型,基于客户的购买。
大多数中小型企业和企业从我们这里买,因为他们不需要最新的、最好的。如果他们使用t - 1,他们不需要一个路由器能够处理OC-12电路。他们可以得到10000美元的路由器是什么五年前,美国为800美元。对于其他产品,如安全,他们可能想要最新的东西;很诚实,我们建议客户从思科买某些产品。我们通常可以让他们,通常不是一个好的价格。
对于有些客户,他们只是想要更多的。他们两年前买了一大堆开关- 3550系列的催化剂是一个很好的例子。思科推出了他们,然后让他们end-of-sale 12个月。但是很多人购买他们,因为他们是一个很好的转变。我们出售数以百计的那些一个月,因为人们有标准化的,他们想要的备件。这已经不是什么秘密维护是昂贵的。如果你有10相同的开关,您可以维护所有10个(与支持服务),或者你可以买一个。
如何支持使用你的产品?还有一个客户可能有一些产品SMARTnet合同,和一些产品使用?有问题有过mixed-support模型?
我们卖的一切只有一年的质保,包括next-business-day替换。我们延长保修,只要他们想要的成本的一小部分SMARTnet - 2、5、10年或者其他适用于客户。我们使用备件,因为如果你买一个备用,买五年保修,你基本上完成,直到永远。SMARTnet通常涵盖了客户使用在一个给定的底盘。历史上,思科将提供技术支持的在一个给定的底盘。我们从来没见过两个支持模型之间的一个问题。
你注意到思科越来越积极地阻止客户来像你这样的经销商吗?
我们听到的言论多年。有可能是修辞学从思科的增加。我认为他们意识到,或者试图达成协议,二级市场提供的竞争。我愿意坐下来与思科和工作方式我们可以正式合作。我们销售思科的产品,我们爱思科的产品,我们的客户。所以你认为,从根本上说,我们是在同一个团队。我认为。
你曾经走近思科的主意吗?
我们感兴趣的是销售更多的设备,最好的方法就是对我们出售新旧设备。但这是不可能实现的与思科。这是可以理解的原因:他们希望新的增值销售。我有兴趣对他们谈论他们换发新证程序,这真的不为我们工作。这就是我想与他们一起工作。我不确定它是为了与我们合作,我认为它是一个工具来防止客户与我们合作。但它可能是巨大的。我们销售思科的产品,我们的客户想买他们的产品。应该有一个方法,使经济意义。通过与二级市场更好的工作,他们只会增加他们的设备在二级市场上的价值,这就增加了其品牌的价值。 If the fee structure for resale and reregistering of maintenance of secondary equipment made more sense, they'd be getting a huge amount of revenue from recertification fees and maintenance. As it is, the fees don't make a lot of sense. It's not uncommon for a customer buying a $50,000 system to be faced with $25,000 in fees to recertify and reregister the products.