在上周我已经收到许多电子邮件在网上的故事。这个故事是关于思科给普渡大学76%的折扣在Nexus产品线。如何得到这个数字是思科的组合数学(贸易折扣,过时的Cisco交换机)的每一位客户现在使用。的评论可谓五花八门,下面我列出他们的名字删除。
“这说明思科名单定价如果他们给客户76%折扣”
“我们都知道思科仍将使50%的利润甚至在这76%的交易将在国外制造的产品价格很低的价格”
“多么糟糕,在当前客户购买了Nexus产品,他们必须感觉不好当他们看到这些折扣”
“两件事让我奇怪这里拉里:1)思科已承诺华尔街和它的股东,他们将提高毛利率,保持市场份额,并专注于核心业务。我不确定如何卖一个Nexus 7018毛利率30%适合这一策略。每一个思科客户现在应该需求76%作为谈判的起点;否则他们会仅仅是支付标价过高的销售人员。2)更糟糕的是IT部门的自满和罪责在普渡大学,公立大学。Nexus 7018不符合招标书的要求。Nexus 7018不符合RFP的延迟需求。Nexus 7018年最高定价的RFP中提出的解决方案。什么是真正的这个机会,投入公共资金的决策标准对表现不佳的基础设施。”
“思科真的打开了潘多拉的宝盒在思科折扣游戏,无论思科产品42%的旧规则只是窗外去了。每一位客户将努力达到至少70%”
“思科股票持有人说我不高兴是一种轻描淡写,这是领导或坏产品迫使任何公司客户提供这样的折扣。作为股东的价值在哪里当销售在可预见的未来会是这样吗?”
“真的吗?他们怎么能有如此高的成本列表时,每个人都会有42%在每个销售?现在有76%说什么关于定价和折扣给客户吗?”
正如你所看到的评论很多人与人各不相同,但思科现在做什么?我跟一个人说:“他们要从一个解决方案公司目录公司一夜之间;客户经理就是秩序问津。他们将花费他们所有的时间与客户讨价还价的折扣超过70%。”
但有一件事我在想昨晚在电话,他们是如何绕过产品相关的成本对每个产品的利润,折扣和列表相关的价格吗?我不是说每一个供应商没有这个问题,但是现在从rfp的折扣都是公开的,他们将如何应对?
思科在这个交易创造了一个怪物;每一位客户将尝试切换到任何类型的老贸易折扣像普渡。但是普渡大学我们给信贷,他们从1094793美元到254600美元。他们拯救了大学大量的钱,这是值得称道的。
可以放在前面,钱伯斯步骤解决问题吗?他能带来一些订单回到这个折扣游戏,思科发挥这么好?另一方面室就像它看起来可能会让它骑他们可以生产的产品比其他供应商便宜的空间即使给予76%将使大量的利润。
我朋友博客也说“钱伯斯是要大赢,给每一位客户和巨大的折扣现在饿死了其他供应商不能匹配的定价。或者他将无法战斗的问题这个设备有多便宜,真的是比其他供应商。”
我认为思科已经开始将降低每个厂商的东西;每个供应商都是要让更少的利润。许多供应商将不会生存,别人会在定价或坚持自己的枪支必须做出牺牲来匹配产品成本,折扣成本、利润和价格列表。更不用说合作伙伴,合作伙伴将无法做任何由于折扣需要客户销售和利润将不得不依靠专业服务。销售可能只搬回供应商销售结构,这样供应商就可以赚钱。
这将是一个伟大的发展中故事与其他供应商与他们的意见不谋而合。